איך הלחץ משפיע על המשא ומתן

ממהר את השני כדי לקבל החלטה, לאלץ אותו לבחור חלופה - כי אנחנו רוצים - הן אסטרטגיות משא ומתן בשימוש נרחב בעסקים. המטרה היא לענן את חשיבתו של האחר, להסיט את תשומת הלב מהגורמים החשובים כדי סוף סוף להתחמק משלנו. עכשיו, לא תמיד תהיה לנו הזדמנות לכוון את התהליך כולו. לפעמים אתה צריך לנהל משא ומתן.

תהליך משא ומתן דורש יותר מאשר לדעת איך לתקשר ולהיות מיומן עם הסברים. ניהול מתח הוא גם הכרחי, במיוחד אם אנחנו צריכים לקבל החלטות והסכמים קרובים במהירות. העובדה שהזמן מגיע אלינו או שאנחנו צריכים לתת מענה מיידי, לא רק יכול להגדיל את רמת העצבנות שלנו, אבל יכול גם לקבוע את ההשפעה של ההחלטות שלנו על החברה.

"איפה יש חברה מוצלחת, מישהו פעם החלטה אמיצה".

-פיטר דרוקר-

איך הלחץ פועל במשא ומתן

כפי שראינו, מתח יכול להופיע במשא ומתן, במיוחד אם אנחנו מרגישים לחוצים. ואף על פי במצבים מסוימים הלחץ יכול להיות חיובי, במקרים אלה זה לא בדרך כלל חברה טובה. הבעיה היא איך אנחנו מנהלים את זה.  

תחושה של "אני רווי" בזמן המשא ומתן, אולי יש סיבות רבות יותר. אי הבנה עם הבוס או עמיתים לעבודה, פרויקט שלא נמסר בזמן וזה השאיר את החברה במקום רע או עומס עבודה מופרז יכול להוביל למשא ומתן רע.

לכן, כאשר מתח פולש לנו, הדבר הראשון שאנו חשים הוא תחושה של להציף. רעיונות נערמים במוחנו ומונעים מאיתנו לחשוב בבהירות. במקום לעשות את זה בצורה מסודרת ושקטה, הכאוס משתלט עלינו, ונראה שאנחנו יכולים רק לחשוב מהר. בגלל זה אם אנחנו לחוצים באותו זמן אנחנו צריכים לנהל משא ומתן, אנחנו נוטים יותר להתבלבל בהחלטתנו. או לפחות, לא לבצע את המיומנויות והאסטרטגיות שלנו כפי שאנחנו צריכים.

לפעמים, מתח יכול לעורר ניסיון לברוח, לצאת מהמצב הזה כי הדבר היחיד שאנחנו מרגישים הוא יותר ויותר לחץ. זה אפילו יכול לגרום לנו להרגיש לא בטוחים כאשר משא ומתן ואנחנו לא יודעים איך לפעול או להתמודד עם הסכסוך שעלול להיווצר בשל כמות גדולה של אנרגיה בילה להתמודד עם זה. אפשרויות אחרות אנו נוקטים גישה קשוחה כלפי האדם האחר או שאיננו מציבים את דעותינו על השולחן. 

"הדבר החשוב ביותר במשא ומתן הוא להקשיב למה שלא נאמר".

-פיטר דרוקר-

צמצום הלחץ במשא ומתן

לתת לעצמנו להיסחף על ידי מתח לא יביא לנו תוצאות נעימות מדי. חשוב ללמוד איך נוכל לעמוד בזה כדי להצליח ולא להיסחף בלחצים. לשם כך, חשוב שנביא בחשבון את הצעדים הבאים.

• עבור למשא ומתן מאובזר: לנהל מו"מ עלינו להודיע, אחרת יהיה קשה מאוד להפריך דעה בצורה מוצדקת. אנחנו צריכים להיות מספיק ידע על הנושא. לדעת את דעתם של עמיתים אחרים לפני הולך למשא ומתן יכול גם להיות לעזר רב לדעת מה אנחנו יכולים למצוא.
• תרגול הקשבה פעילהזהו היבט מרכזי בכל משא ומתן ויש צורך להקשיב לאחרים לפני הדיבור. מה הם חושבים? אילו פרספקטיבות יש להם? לאן אתה רוצה ללכת? עדיף לא למהר כשזה מגיע לדבר ולהקשיב היטב לפני.
• השתמש באינטליגנציה רגשית: אם מתעורר לחץ במשא ומתן נוכל להעלות את נימת הקול, להיות מסוגל להקשיב השני ולחוות פיצוץ רגשי. לכן, חשוב לנשום, להירגע ולהשתלט על הרגשות. לדעת איך לזהות הן את שלך ואת אלה של אחרים הוא יתרון לנהל משא ומתן.
• הפעל מחדש את המשא ומתן: אם המשא ומתן עבר את הענפים ואיבד את הסיבה העיקרית לכך, אפשר להפעיל אותו מחדש. בשביל זה, אנחנו יכולים לחזור לתחילת או לחדש יום נוסף שבו מצבי הרוח רגועים יותר ויש לנו מספיק מידע כדי לבצע את זה בהצלחה.
• משא ומתן בלי למהר: למרות שזה נכון שאם אין תאריך יעד אנו יכולים להיות ללא הגבלת זמן מבלי לקבל החלטה, חשוב גם לדעת מתי לדחות או לחדש את זה אם שום דבר לא מושגת. העומסים אינם יועצים טובים במשא ומתן.

"לעולם לא לנהל משא ומתן מפחד ולעולם לא לפחד לנהל משא ומתן".

-ג'ון פ. קנדי-

אז, מתח יכול להיות אלמנט שמפעיל ומגדיר אותנו בתנועה כדי להשיג את המטרות שלנו. אבל אם זה נובע מלחצים מתמידים ואנחנו צריכים לנהל משא ומתן זה יכול להגיע לגלישה.

עכשיו, אם אנחנו ברורים לגבי איך אנחנו צריכים לבצע את המשא ומתן, מה ההכנה הראשונית שלה, איך אנחנו יכולים להתמודד עם קונפליקטים אפשריים וכיצד לנהל את הלחץ וכתוצאה מכך הכל יהיה הרבה יותר פשוט.

אסרטיביות, כלי נהדר לניהול מתח אסרטיביות היא היכולת לבטא רגשות ולאכוף את זכויותיו תוך כיבודם של אחרים. מיומנות שניתן ללמוד. קרא עוד "