האם אתה יודע מה ההשפעה החברתית וכיצד היא משפיעה עלינו?

השפעה חברתית מתרחשת כאשר רגשות, דעות או התנהגויות מושפעות על ידי אדם אחר. למרות שזה אולי נראה כי זה לא נפוץ מאוד, שכן רוב האנשים שאנחנו מתמודדים עם לא הולכים לנסות לשנות את העמדות שלנו, ההשפעה החברתית מתרחשת ללא הרף בחיינו.

מאז נכנסנו לסופרמרקט, המוכרים הולכים להציע לנו מוצרים במחיר מוזל. מכונאי הולך לייעץ לנו לשנות צמיגים כאשר אנחנו רק רוצים לבדוק את שמן המכונית. חברים יגידו לנו מה המוסיקה הכי טובה. השותף שלנו עומד לייעץ לנו על הארון. אז, בהרבה מצבים האחרים ינסו להשפיע עלינו כמעט בלי לשים לב.

תרומות ראשונות להשפעה חברתית

ההשפעה החברתית היתה נושא בעל חשיבות רבה בפסיכולוגיה החברתית. בעבר, השפעה חברתית שימשה כדי להסביר מעשים מזוויעים כמו אלה שבוצעו על ידי הנאצים. היא גם הסבירה את התנהגות הבוגדים שעזבו את הצד שלהם כדי להילחם עם הצד הנגדי.

ניסויים רבים בוצעו כדי להגיע למסקנות אלה. ביניהם הם מדגישים שלושה על ידי המהפכה שאמנם היתה אמורה באותה עת. ניסויים אלה נשבר עם אמונות מראש ותוצאותיו היו קשות. ניסויים אלה היו כדלקמן:

הניסויים של סיאלדיני

אחד החוקרים המפורסמים ביותר בתחום זה הוא רוברט Cialdini. עובד כסוכן מכירות, Cialdini גילה שישה גורמים השפעה חברתית כי הוא כינה את "נשק של השפעה" (Cialdini, 2001). גורמים אלה הם:

• הדדיות: לאנשים יש את הצורך להחזיר טובות. עושה טובה אחת מטיל חוב ואת האדם האחר יש את הצורך לפתור את זה. אם אתה מזמין מישהו לארוחת ערב, סביר להניח כי אדם זה בסופו של דבר מחזיר אותך לטובת.
• מחויבות וקוהרנטיותלהיות ולהופיע בקנה אחד עם ההצהרות או עם המעשים הקודמים. תאר לעצמך שאתה הולך לקנות בית המוכר אומר לך את המחיר. אתה מסכים ואתה מסכים לקנות אותו. כמה ימים לאחר מכן המוכר אומר לך כי המחיר הוא מעט גבוה יותר מאז הוא הסתכל על זה רע. כפי שאמרת כן ואתה מחויבים, על היותך עקבי, הסיכוי הטוב ביותר הוא שאתה מקבל את המחיר החדש.
• אישור חברתי: מרגיש נכלל. מה שמספר גדול של אנשים נוטה להיחשב תקף. אם כל החברים שלך חושבים כי מותג מסוים של מכוניות הוא הכי אמין, בוודאי את דעתך בסופו של דבר להיות זהה שלהם. כמו שאומרים: "רע מאוד, נחמה של שוטים".
• הרשות: ההסברים שנתן מי שנחשב חשוב או שמקורו במוסד נראים אמינים יותר. השחקן יו לורי נשכר לעשות הודעות של תרופות מאז, למרות שלא להיות רופא, משחק אחד (סדרה בית) נתן לו תחזיות פרסום דומה.
• סימפטיה: כאשר יש משיכה פיזית קל יותר לשכנע מישהו במשהו. אהדה ודמיון הולכים להיות גורמים מרכזיים כשמדובר לשכנע אנשים. מחקר מארה"ב הראה שכאשר נאשמה אישה והועמדה לדין, היא קיבלה עונשים קלים כאשר היא היתה מושכת יותר משהיתה..
• מחסור: התפיסה של מחסור מייצר ביקוש. כאשר המוצר מוצג כפי מוגבלת בזמן או נגישות, זה מוביל לשינוי הגישה הרכישה. חנויות רבות להשתמש בטכניקות כגון הצעת מוצרים או מחירים לזמן מוגבל או להציע יחידות מוגבלות.

כף הרגל בדלת

בקטגוריה של מחויבות וקוהרנטיות אנו מוצאים טכניקה מפורסמת הנקראת "כף הרגל בדלת". טכניקה זו מורכבת לעשות בקשה קטנה כי הרוב המכריע של אנשים יקבלו, כדי להפוך את אחד גדול יותר, המהווה את הבקשה האמיתית.

ב בשנת 1966 פרידמן ופרייזר הם עשו ניסוי ברגל בפתח. הם ביקשו כמה אנשים לשים שלט גדול ומכוער בחצר שלהם שם הם יכולים לקרוא: "לנהוג בזהירות". הוא הסכים רק ל -17%. קבוצה נוספת של אנשים התבקשה לחתום על מסמך לטובת בטיחות בדרכים תחילה. בקשה זו היתה מחויבות קטנה, הסיבה כמעט כל חתום.

מה קרה? כאשר, כעבור שבועות, הם ביקשו את הקבוצה השנייה לשים את הכרזה בגינה שלהם, 55% מהאנשים שנכנסו. בדרך זו אתה יכול לראות איך אפשר לטפל בו בלי להבין את זה. מה שלא היינו עושים בהתחלה היינו ניגשים אליו באמצעות "פעולה מניפולטיבית" קטנה,.

הניסוי של אש

מחקר קלאסי נוסף בתחום ההשפעה החברתית הוא של שלמה אש (1956). חוקר זה קיבץ קבוצות של אנשים בחדר והראה להם ציור של קו. לאחר מכן הוא הראה להם שלוש שורות בגדלים שונים, שאחד מהם היה זהה לאותו קו שהוצג קודם לכן, וביקש מהם לומר איזה קו הוא אותו אורך כמו הראשון.

כל האנשים בחדר היו מרוכזים, פרט לאחד. כאשר כל האנשים במשותף הסכימו כי הקו של גודל דומה היה אחד טועה, המשתתף שלא ידע דבר על מה מבושל מאחוריו בכמה הזדמנויות בסופו של דבר בוחרים את השורה הלא נכונה כמו אחרים.

ניסוי זה בוצע עם גרסאות שונות, לשנות את מספר האנשים ואת המיקום שבו המשתתף נתן את תשובתו. ככל שיותר אנשים ויותר אנשים בחרו באפשרות הלא נכונה לפני אותו משתתף, כך גדל הסיכוי שהם יבחרו באפשרות הרוב. נוסף על כך, העובדה שיש מי שחלוק על הרוב, העלתה את הסבירות שהמשתתף בחר באפשרות הנכונה ולא זו שציינה בטעות את הרוב.

ניסוי מילגרם

לבסוף, עוד אחד הניסויים הקלאסיים בפסיכולוגיה הוא זה של סטנלי מילגרם (1974). חוקר זה ביקש מהמשתתף לשאול שאלות למשתתף אחר שנמצא בתא. בכל פעם שהשאלה נכשלה, היה על המשתתף ללחוץ על כפתור שגרם לו זעזוע ולעלות במתח.

המשתתף שענה על השאלות וקיבל את ההורדות היה שחקן אשר העמיד פנים את ההורדות, אשר לא היו אמיתיים. רוב המשתתפים, למרות זעקות הכאב של המשתתף השני, הם באו לתת זעזועים כל כך חזק שהם יכולים להוביל אדם למוות. במהלך כל התהליך, אמר החוקר למשתתף כי עליו להמשיך.

לאחר מכן, מספר מחקרים הראו שכאשר אנשים נשאלים איזה פריקה מקסימלית הם יוכלו לתת, הם מתעלמים מסמכותו של החוקר ועלינו לתת מעט נתונים. עם זאת, כאשר הם משתתפים בניסוי, קולו של החוקר אומר להם להמשיך מספיק כדי שיוכלו לעשות זאת.

צורות של השפעה חברתית

נכון לעכשיו, זה נחשב כי בתוך ההשפעה החברתית יכולה להתרחש בדרכים שונות:

• קונפורמיות (Aronson, Wilson and Akert, 2010): ההתאמה היא המידה שבה רגשות, דעות או רגשות ישתנו בהתאם לדעות הקבוצה. קבוצות חברתיות בדרך כלל יש נורמות וערכים המציינים מה לחשוב ומתי, אם לא נקבל את זה, אנחנו לא נכנס לקבוצה. לכן, כדי להיות חברי הקבוצה נשנה את דעותינו עבורם, נסתפק במה שהם מספרים לנו.
• סוציאליזציה (Clausen, 1968): סוציאליזציה היא להפנים את הנורמות ואת האידיאולוגיה של החברה. זהו תהליך למידה שנמשך לכל החיים. יש שורה של סוכנים חברתיים שישדרו את תהליך הסוציאליזציה. הסוכנים החברתיים החשובים ביותר הם המשפחה ובית הספר.
• לחץ על זוגות (Haun and Tomasello, 2011): לחץ חברתי או לחץ חברתי הוא ההשפעה של קבוצת עמיתים או בני גילם. לחץ זה בא בדרך כלל מאנשים אחרים, כגון חברים ובני משפחה. לחץ חברתי חזק יכול להיות אחד המתרחש בגיל ההתבגרות.
• ציות (מילגרם, 1963): ציות היא הקשבה לפקודה ומילויה. ההזמנות יכולות לכלול פעולות שבוצעו או שהושמטו. בציות יש דמות מפתח, זה של סמכות. זה יכול להיות מאדם, לקהילה או רעיון. זוהי דמות שמעל לכל, מגיעה ציות מסיבות שונות.
• מנהיגות (Chin, 2015): מנהיגות היא מערכת של מיומנויות ניהוליות כדי להשפיע על דרך ההוויה או על הפעולה של אנשים או קבוצת עבודה. מיומנויות אלה משמשים את האדם או צוות לעבוד עם ההתלהבות כדי להשיג את ההישג של המטרות שלהם ואת המטרות. יכולות אלה כוללות את היכולת להאציל, ליטול יוזמה, לנהל, להתכנס, לקדם, לעודד, להניע ולהעריך פרויקט בין היתר..
• שכנוע (Cialdini, 22001): שכנוע הוא תהליך שנועד לשנות את הגישה או ההתנהגות של אדם או קבוצה לקראת אירוע, רעיון, אובייקט או אדם, באמצעות מילים כדי להעביר מידע, רגשות, או חשיבה, או שילובם. זה בעצם משפיע על מישהו באמצעות מילים. שכנוע משווה לרטוריקה.

דיסוננס קוגניטיבי

אבל, למה כל אלה שיטות של השפעה חברתית לעבוד? אמנם יש הסברים שונים, אחת התיאוריות שזכתה ביותר כוח לאורך זמן היא התיאוריה של דיסוננס קוגניטיבי (Festiger, 1957). דיסוננס קוגניטיבי מתרחש כאשר שתי מחשבות מתנגשות או כאשר התנהגות מתנגשת משום שהיא אינה מתאימה לאמונות קודמות (למשל: מישהו שחושב שהרג הוא רע ובסופו של דבר הורג מישהו שחושב שהעישון רע ומסתיים בעישון).

הדיסוננס הקוגניטיבי מתבטא במתח שנגרם על ידי חוסר הרמוניה פנימית במערכת של רעיונות, אמונות ורגשות. כאשר יש שני רעיונות או התנהגות שבה הם אינם תואמים, מתח זה מתרחש. הדיסוננס, ואת טעם לוואי לא נעים הוא משאיר, יוביל אנשים כדי לנסות לשחזר קוהרנטיות. למרות צמצום הדיסוננס יכול להתרחש בדרכים שונות, התוצאה היא בדרך כלל שינוי עמדות.

דוגמה לכך שהדיסוננס קשור לדיסוננס קוגניטיבי הוא כדלקמן. נניח שאדם רואה את עצמו טוב. תארו לעצמכם כי אדם זה משתתף בניסוי Milgram. האדם שלנו חושב שזה אנשים טובים לציית לסמכות והיא רוצה להמשיך ולשקול את עצמה. לכן, אדם זה יציית לחוקר ויתן הורדות חזקות יותר בכל פעם שהמשתתף השני נכשל בתשובות. אם לא צייתתי, הדיסוננס יופיע.

היא לא תשקול את האפשרות של צייתנות כי היא לא רוצה להתרחק מן התכונות שמבדילות אדם טוב. זה נכון שהוא גם חושב שזה אנשים טובים לא לענות אחרים עם הורדות, אבל בהתחלה הורדות אלה הן קלות. אז בין שתי התכונות, בהתחלה לבחור לציית לחוקרת.

מצד שני, ככל שהורדות עולה, כוחם של שני ההתנהגויות המתמודדות הוא גם מאוזן

• לציית לסמכות.
• המשך בהורדת הורדות.

כדי להגן על התווית שהוא רוצה לשמור לעצמו (של אדם טוב), כך הדיסוננס גם יגדל.

כאשר זה קורה, האדם החלים את ההורדות מפסיק לנהל אותם או ממשיך. במקרה הראשון, כדי לשמור על הדימוי שלו מפני העובדה שלא ציית, סביר להניח שמוחו מתחיל לפקפק בסמכות. במקרה השני, למטרה זהה, האדם יכול להיות משוכנע כי הורדות באמת לא לגרום נזק רב ככל שזה נראה והאדם שמקבל אותם מזויף או כי בסופו של דבר הם טובים לה כי, כפי שהיא אומרת חוקרת (סמכות), לשפר את הלמידה שלהם.

בכל מקרה, כאשר אתה בוחר אחת משתי האפשרויות המוח שלך יתקוף את השני, כך שהאדם שמנהל את ההורדות יכול להמשיך להיחשב לאדם טוב.

תפקידם של רגשות

עד כה דיברנו, בראש ובראשונה, על שינויים בעמדות, מחשבות והתנהגויות, אבל יש גורם נוסף בעל חשיבות רבה, רגשות. למרות הרעיון הכללי שהרגשות עוקבים אחר נתיב אחד, בעוד שההיגיון הלוגי עוקב אחר, הרי זו טעות.

לפי דמסיו (1994), הרגשות תמיד משפיעים על ההיגיון, אם כי זה הגיוני. יתר על כן, אם הרגשות לא ישפיעו, ההחלטות שנעשה לא יתקבלו מבחינה חברתית. תחשבו, למשל, על פסיכופתים, שאינם מסדירים רגשות ואינם מרגישים אמפתיה. ההחלטות שלהם מכוונות לטובתם, אבל להשאיר אנשים אחרים בצד.

לכן, צורה של השפעה חברתית, שהיא רוחבית על צורות אחרות שהוסברו קודם, מורכבת מפנייה לרגשות. מניפולציה של הרגשות נחשבת, מתוך ההיגיון, כוזבת, כי במקום לתת הגיון הגיוני הוא ניסה לשנות את הרגשות כך זה נובע שינוי של העמדות. זה ישפיע במיוחד על אותם אנשים אשר נותנים את הרגשות שלהם מאוד להשפיע על תהליכי החשיבה שלהם.

לסיכום, אנו יכולים לומר כי קל מאוד להשפיע על אחרים, אבל בתורו, זה לא פחות קשה להיות מושפעים. כפי שראינו, קבוצות חברתיות ואנשים בעלי סמכות ישפיעו עלינו רבות. הדרך הטובה ביותר לנהל השפעות אלה היא לדעת את מנגנוני ההשפעה ולנסות להיות מודעים כאשר הם ניתנים.

ביבליוגרפיה

אהרונסון, א ', וילסון, ט' ד 'ואקרט, ר' מ. (2010). פסיכולוגיה חברתית. אופר סדל ריבר, ניו ג 'רזי: פרנטיס הול.

Asch, S. (1956). מחקרים על עצמאות וקונפורמיות: א. מיעוט אחד נגד רוב פה. מונוגרפיות פסיכולוגיות, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). בחינת עבודת צוות ומנהיגות בתחומי המינהל הציבורי, הנהלה וניהול. ניהול ביצועי צוות 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). השפעה: מדע ופרקטיקה. בוסטון: אלין ובייקון.

קלוזן, י. (1968) חיברות וחברה. בוסטון: בראון הקטן והחברה.

דמסיו, ר '(1994). טעות השוליים: רגש, היגיון והמוח האנושי. מדריד: הוצאת פוטנאם.

פסטינגר, ל. (1957). תיאוריה של דיסוננס קוגניטיבי. סטנפורד, קליפורניה: אוניברסיטת סטנפורד.

האון, ד 'ב' מ 'וטומסלו, מ' (2011). תאימות ללחץ חברתי בקרב ילדים בגיל הגן. התפתחות הילד 82 (6): 1759-1767.

מילגרם, ס '(1963). מחקר התנהגותי של ציות. כתב עת לפסיכולוגיה לא נורמלית וחברתית. 67: 371-378.

מילגרם, ס '(1974). ציות לסמכות: מבט ניסיוני. לונדון: פרסומי טביסטוק.

השפעתם של אחרים, האם אנו מחליטים בחופשיות? לפעמים, ההשפעה של אחרים יכולה להיות השלכות רבות בחיינו.עד כמה אתה מוכן ללכת? קרא עוד "