טכניקות השכנוע של סיאלדיני

שכנוע הוא ההשפעה החברתית של אמונות, עמדות, כוונות, מוטיבים והתנהגויות. זהו סוג של מניפולציה המבוססת על מחויבות ומשמשת לשנות מחשבות והתנהגויות. טכניקות שכנוע לעשות שימוש במילים כדי להשפיע על אנשים אחרים ולהשיג את השינויים הרצויים.

בין הסטודנטים של שכנוע הוא רוברט סיאלדיני, פסיכולוג אמריקאי ששילב את טכניקות השכנוע השונות לשישה עקרונות בסיסיים.. כדי לעשות זאת, Cialdini עבד כסוכן מכונית משומשת, בארגוני צדקה, חברות שיווק וכדומה..

תוך כדי עבודה הוא השתמש בידע שלו בפסיכולוגיה ולשים אותם בפועל כדי לבדוק את יעילותו תוך ביצוע ניסויים סמוי. להלן ניתן לראות כל אחד מששת העקרונות שבהם מבוססים טכניקות השכנוע שלהם.

רוברט סיאלדיני שילב טכניקות שכנוע לשישה עקרונות בסיסיים: מחויבות, הדדיות, אישור חברתי, סמכות, אהדה ומחסור.

מחויבות וקוהרנטיות

ההשפעה של עקרון הקוהרנטיות מבוססת על הרצון להיות ולהיראה כאדם בעל עמדות והתנהגויות עקביות לאורך זמן. על פי עיקרון זה, אנשים יהיו מוכנים יותר לקבל דרישה אם זה תואם את התחייבויותיהם. חלק מן הטכניקות הידועות ביותר בתוך עיקרון זה הם "רגל בפתח" ואת "כדור נמוך".

הטכניקה של כף הרגל בדלת מורכב לשאול את האדם שממנו אנו רוצים להשיג משהו התחייבות קטנה, לא יקר מאוד, כך שאנחנו לא הכחיש, כי הוא קשור המטרה שלנו. לאחר בקשה זו התקבלה, אתה מתבקש מחויבות של חשיבות רבה יותר, וזה מה שאתה באמת רוצה להשיג. אם האדם סירב לבקשה השנייה, היה נראה שמישהו אינו מובן.

הטכניקה של הכדור הנמוך נקראת כך כי לאחר הסכם על כמה בסיסים או תנאים כבר הוקמה, הבסיסים שעליהם הסכם כאמור יוסרו. לשים קצת יותר גרוע. אבל כפי שהם כבר קיבלו, אנשים נוטים לקבל את התנאים השני. זוהי אחת הטכניקות השכנוע היעיל ביותר.

הדדיות

בדרך כלל, אנשים צריכים את הצורך להחזיר טובות. הדדיות מתייחסת לצורך הקיים ביחסים חברתיים כדי להחזיר את האיזון. כלומר, כאשר אנו מקבלים משהו, אנו מרגישים צורך להחזיר משהו בתמורה. אם אנחנו רוצים לחלץ מידע ממישהו, הדבר הכי קל הוא שאנחנו בעבר לעשות כמה הודאה אישית, הודאה קטנה או מידע אחר. אז אתה מרגיש חייב לספר לנו משהו בתמורה.

אנשים נוטים להתייחס לאחרים באותו אופן שבו הם מטופלים זה אינרציה צורות אחת הטכניקות השכנוע היעיל ביותר. היישום של עיקרון זה הוא פשוט מאומת, למשל, משלוח של מתנה בלתי צפויה או הנחה בלעדית. השפעתו של המנגנון הפסיכולוגי הזה גדולה יותר ככל שהמתנה נתפסת כמשהו אישי ומסור. תן משהו, כך שהאדם השני מרגיש צורך לתת משהו בחזרה.

אישור או הסכמה חברתית

אנשים, באופן כללי, נוטים להאמין שההתנהגות של מספר רב של אנשים תקפה.. "אם כולם יעשו את זה בשביל משהו, זה יהיה, אני לא אהיה היחיד שלא עושה את זה". כולנו אוהבים להרגיש את ההשלמה של הקבוצה, ואנו חושבים כי על ידי מתנהג כמו השאר לעשות, אנו מפחיתים את הסיכון של טעויות. עיקרון זה מסכם את האמרה העממית "כאשר זקנים של השכן שלך לראות חיתוך, לשים שלך להשרות".

זהו המנגנון הפסיכולוגי שבו אנו נוטים להתאים את דעת הרוב: אנו נוטים יותר לקבל משהו אם אחרים כבר קיבלו אותו, וגם לדחות אותה אם אחרים דחו אותה. היישום שלה הוא תכופים מאוד: אם אנו רואים כי המוצר קיבל הערות חיוביות מאוד, סביר יותר כי נוכל גם לקנות אותו. באופן דומה, אם אנו רואים שלמותג יש חסידים רבים ברשתות חברתיות, סביר יותר שנמשיך בו.

הרשות

על פי עקרון הסמכות, אנחנו נוטים יותר לתת לעצמנו להיות מושפעים כאשר אנו מאתגרים על ידי רשות. אין לכך כל קשר לכפייה או לתרגול כוח, אך בהילה של אמינות ומעמד שהרשות מניחה. אנו נוטים להאמין כי אלה בעמדות מנהיגות יש יותר ידע, ניסיון יותר או יותר נכון לחשוב.

בעיקרון הסמכות באים לידי ביטוי שני אלמנטים, היררכיה וסמלים. ההיררכיה מבוססת על האמונה כי אנשים שמגיעים למשרות גבוהות בהיררכיה יש יותר ידע וניסיון משאר. הסמלים מצידם מספקים אמינות: מדים של שוטר, חליפה יקרה לבנקאי, חלוק רופא, כותרות של אקדמאי. דוגמה לכך היא כאשר סלבריטי ממליץ על מוצר או מגנה על רעיון, גם כאשר מה שהוא מקדם אינו קשור לפעילותו (השחקן שמשחק את הדוקטור האוס מכריז על מוצרים רפואיים).

סימפטיה

על ידי בניית קשר של אהדה ודמיון קל יותר לשכנע. עקרון האהדה, שתורגם גם הוא כטעם, טעם או משיכה, מצביע על משהו שבמבט ראשון נראה פשוט: אנחנו נוטים יותר לתת לעצמנו להיות מושפעים מאנשים שאנחנו אוהבים ופחות על ידי אנשים שדוחים אותנו.

יופי, דמיון, היכרות, שבחים חנופה הם חלק מהגורמים המשמשים כדי לגרום אהדה אלה המסוגלים לפתות אותנו. השימוש במודלים וסלבריטאים בפרסום מבוסס על האהדה וההיכרות שהם מעוררים. גם בפוליטיקה, הרעיון הוא חיזק בדרך כלל כי המועמדים הם אנשים רגילים מודאגים מאותן בעיות המשפיעות על אחד..

מחסור

יש לנו נטייה להאמין שיש הרבה משאבים לכולם, אבל כאשר משאב מסוים מוצג כמצומצם, נגדיל את הערך שאנו מייחסים לו. מחסור יכול להיות מוגבל על ידי זמן או על ידי נגישות. לסיכום, התפיסה של מחסור מייצר ביקוש.

עיקרון זה משמש הצעות עבור זמן מסוים, כגון מכירות או על ידי יצירת מהדורות מוגבלות. ככל שיהיה לנו קשה יותר להשיג דברים, כך נוכל לייחס להם ערך רב יותר. כנ"ל לגבי האיסור. ברגע שאובייקט אסור, ההשפעה היא העלייה המיידית באינטרס הציבורי, כגון סמים.

טכניקות השכנוע שראינו מנוצלות על ידי פרסום ופרסומות כדי לנסות להשיג את מה שהם רוצים מאיתנו או את המחויבות שהם יקבלו את זה. עכשיו, כשאנחנו מכירים אותם, נדע לזהות אותם ולשלוט בהשפעתם.

האם אתה יודע מה ההשפעה החברתית וכיצד היא משפיעה עלינו? השפעה חברתית מתרחשת כאשר רגשות, דעות או התנהגויות מושפעים מאדם אחר או מקבוצת אנשים. קרא עוד "