שני מסלולים לשכנוע ההסתברות של מודל הפיתוח

שכנוע הוא הבין כל שינוי המתרחש בעמדות של אנשים כתוצאה החשיפה שלהם לתקשורת. לכך יש להוסיף כי תקשורת זו מתוכננת ומתבצעת בכוונה כדי לשכנע. אז, אם כך, השכנוע יובן כשינוי גישה.

מאידך גיסא, בשכנוע באים המרכיבים הבאים: השולח, המסר, המקבל או הקהל, ההקשר שבו מתרחשת השכנוע, הערוץ שדרכו מועבר המסר והכוונה שהמקבל או הקהל מניח את ההצעות להגן על המסר. בהתחשב באלמנטים האלה, המודל הטוב ביותר להבנת השכנוע הוא מודל הסבירות.

השינוי בעמדות

שכנוע מבקש לשנות עמדות. עמדות ניתן להבין הערכה כללית כי אנשים עושים אובייקטים, בעיות ואנשים אחרים, אשר, מבחינה טכנית, נקראים אובייקטים אובייקטים. כמו כן, לגישה יש שלושה מרכיבים: רגשית, קוגניטיבית והתנהגותית.

הרכיב הרגשי מבוסס על רגשות, המרכיב הקוגניטיבי מתמקד באמונות וברכיב ההתנהגותי על התנהגויות או חוויות קודמות. שלושת המרכיבים האלה מהווים את המבנה הפסיכולוגי של העמדות שממנה עולה ההערכה הגלובלית ומתממש בהתנהגויות. בדרך זו, שכנוע מבקש לשנות את מה שאנחנו מרגישים, מה אנחנו חושבים, ובסופו של דבר, מה שאנחנו עושים.

מצד שני, שינויים בעמדות יכולים לקחת שתי צורות: קיטוב ו depolarization. קיטוב מתייחס לגישה שמשתנה בכיוון שהגישה הציגה בתחילה, בעוד שבשינוי עמדות של דטרוליזציה הוא ההיפך מהמגמה הראשונית. במילים אחרות, הקיטוב מאשש מחדש את עמדותנו ואת הדה-קוטביות שלנו מוביל אותנו לאמץ עמדה בניגוד למה שהיה לנו.

"הציוויליזציה היא ניצחון השכנוע על כוח".

-אפלטון-

ההסתברות של מודל הפיתוח

הפרשנות הטובה ביותר לשכנוע היא זו המוצעת על ידי מודל הסתברות ההרחבה. מודל זה מציע ישנם שני נתיבים שדרכם מתרחשת שכנוע: נתיב מרכזי ופריפריה. לפיכך, המוטיבציה לעבד את המסר תקבע את הנתיב שנלקח. מוטיבציה נמוכה מובילה לתוואי ההיקפי בעוד מוטיבציה גבוהה מובילה לתוואי המרכזי.

על פי מודל ההסתברות של ההכנה קיימות שתי דרכים לבצע את השכנוע: תוואי מרכזי ותוואי היקפי.

מצד אחד, התוואי המרכזי מרמז על הסתברות גדולה יותר לפרט; כלומר, להקדיש תשומת לב רבה להודעה ולהשוות את המידע עם ידע קודם. מאידך, התוואי ההיקפי דורש שלא יוקדש מאמץ רב; כלומר, כי המידע אינו מפורט הרבה.

אז, אם כך, התוואי ההיקפי מוביל להסתמך על אינדיקטורים מצביים, כמו מנפיק נראה אמין. בדרך זו, המוטיבציה הקובעת אם המסר יפורסם על ידי התוואי המרכזי או על ידי הפריפריה תהיה תלויה בגורמים שונים.

"מושא ההקדשה אינו האמת, אלא השכנוע".

-תומאס מקולאי-

יכולת מוטיבציה ועיבוד

במקרה הראשון, את המוטיבציה להבין את המסר ולעשות מאמץ נפשי לעשות זאת, ואת היכולת לספור כדי לעבד את המסר הם יקבעו את ההסתברות של פירוט, כלומר, את המסלול.

מחד גיסא, המוטיבציה מתבססת על חשיבות המסר של המקבל, על חוסר העקביות בין הצעת המסר לבין עמדת המקבל, האמביוולנטיות של הנושא, מספר מקורות המסר והצורך בהכרה (נהנה מחשיבה) של המקלט. מאידך גיסא, היכולת תהיה תלויה בקבלת המסר, באלמנטים של הסחת דעת, בזמן הזמין, במורכבות המסר ובידע שיש למקבל בנושא.

לסיכום, כאשר נקבל תקשורת משכנעת, זה ייקח נתיב מרכזי אם אנחנו מוטיבציה לעבד את המידע. אחרת, המסלול יהיה פריפריאלי.

לפיכך, שינוי עמדות יתרחש תלוי אם המסר הוא אטרקטיבי, מספק טיעונים או שמות מקורות שאנו סומכים עליהם. מצד שני, אם אנחנו באמת מוטיבציה, היכולת שלנו לעבד מידע ישפיע גם. אם אין לנו את היכולות הדרושות, סביר להניח שנלך לאורך התוואי ההיקפי, אבל אם נסתמך עליו, סביר להניח שהמידע יעבור דרך הנתיב המרכזי.

אם ההודעה מפורטת על ידי נתיב מרכזי, אנחנו יכולים ליצור מחשבות חיוביות או שליליות. לכן, אם הם נוחים, קיטוב יתרחש ואת היחס יהיה נוח יותר את הטיעונים בסימפוניה עם ההודעה. אחרת, תתרחש דה-הולאריזציה והגישה שלנו תהיה שלילית יותר כלפי אותם טיעונים. האפשרות השלישית היא שהמחשבות הן ניטרליות, ובמקרה זה הן יחזרו לדרך היקפית.

טכניקות השכנוע של Cialdini טכניקות השכנוע אורגנו על ידי רוברטו Cialdini בשישה עקרונות בסיסיים, לגלות מה הם. קרא עוד "