אפקט עיגון המאפיינים של הטיה קוגניטיבית זו

באיזו מידה אנו חופשיים לחלוטין, חסרי פניות ואנו בטוחים מכל השפעה ברגע קבלת החלטה? למרות שאיננו מודעים לכך, ישנם גורמים רבים שמשפיעים עלינו רבות בתהליך קבלת ההחלטות.

דוגמה לכך היא אפקט העיגון, לפיה, דבר פשוט כמו הדרך או הסדר שבו מידע מסוים מוצג לנו יכול לקבוע את האופן שבו אנו לפרש את השאר, וכתוצאה מכך, ההחלטות הבאות שלנו.

• מאמר בנושא: "הטיות קוגניטיביות: גילוי אפקט פסיכולוגי מעניין"

מהו אפקט העיגון?

אפקט העיגון, הידוע גם בשם "אפקט הפוקליזם", הוא תופעה פסיכולוגית מסווגת בתוך קבוצת ההטיות הקוגניטיביות. אפקט זה מתאר את הנטייה של אנשים להישאר יותר עם המידע הראשון המוצע להם, אשר משפיע על קבלת ההחלטות הבאות.

כלומר, כאשר אדם נמצא מול מקור מידע, יהיה אשר יהיה הטבע, הנתונים המוצגים בהתחלה "מעוגנים" בזיכרון של האדם הרבה יותר חזק מאשר מאוחר יותר.

לכן, במהלך תהליך קבלת ההחלטות, אפקט העיגון מתרחש בכל פעם שאנשים באופן לא מודע להשתמש במידע נתפס בהתחלה בעת קביעת חוות דעת, למתן פסק דין או לקבלת החלטה. ברגע שבו נוצר העוגן, שאר הדעות נוצרות סביב מידע זה, ומכאן הטיה קוגניטיבית נחשבת.

מגמה זו בקביעת מידע כנקודת מוצא, שבעקבותיו נוכל לפתח דעות החלטותינו, הוא ציין כמעט בכל תחומי חיינו, כך שאתה יכול לשחק נגדנו יכול להשתמש בו כדי היתרון שלנו.

דוגמה לכך היא כאשר אנו דנים או מתמקחים במחיר של בית, מכונית או כל חפץ שעבורו אנו חייבים לשלם או לקבל ערך. הסכום שנקבע בתחילה יהיה נקודת ההתייחסות שלנו בעת השוואה או להציע הצעות. בידיעה זו, אם המחיר הראשוני גבוה מאוד, סביר מאוד שגם אם ננמיך את המחיר, העלות הסופית שתוקם תמשיך להיות גבוהה יותר ממה שכנראה היינו מוכנים לשלם, אבל נמוך בהשוואה לקודמתה.

• אולי אתה מעוניין: "מה זה אפקט Halo?"

מה ההסבר להשפעה זו?

למרות שישנן תיאוריות רבות המנסות להסביר את התופעה, אין הסכמה לגבי מי מהם מציע הסבר מדויק יותר. רוב החוקרים והתיאורטיקנים מתייחסים לכך שאפקט העיגון הוא תופעה של הפגנה קלה, אך קשה לתאר זאת. עם זאת, ישנם שלושה הסברים שונים שיכולים לתת לנו מושג על הסיבות לכך.

1. עיגון והתאמה

על פי הסבר זה, ברגע עגינה מתרחשת, אנשים נוטים להתרחק כדי לקבל את ההחלטה הסופית. למרות זאת, הם עושים זאת באופן לא יעיל, כך ההחלטה הסופית שלך קרובה למידע המעוגן מה יהיה אם לא יתנגדו.

השערה זו זכתה לביקורת נרחבת, שכן למטרה זו יש לתת את האפקט המעוגן בצורה מודעת; מתי למעשה האדם אינו מודע לכך.

2. נגישות סלקטיבית

הסבר חלופי הוא אחד הנובע ממה שמכונה "מבחן ההשערה המאשרת". על פי התאוריה של נגישות סלקטיבית כאשר המידע שעימו לעשות העוגן מתרחש, האדם עושה הערכה בחשיבה אם מענה הולם, ואם הוא לא מלא שורה של ניסויים מאוחרים יותר, אך כל אחד מהם יהיה תמיד ביחס למידע המשמש "עוגן".

3. שינוי הגישה

הסוף האחרון של ההסברים שניתן על ידי המדע הקוגניטיבי, הוא אחד שמסביר את העוגן ביחס לשינוי היחס. על פי תיאוריה זו, כאשר מוענק מידע "עוגן", מתבצע שינוי או שינוי בגישתו של האדם על מנת להפוך אותו לטובה יותר למאפיינים הספציפיים של מידע זה, אשר מניחה תגובות עתידיות שיהיו דומות לעוגן.

אילו גורמים משפיעים?

יש שורה של גורמים או תנאים שיכולים להתאים, באופן מסוים, את הצורה ואת האינטנסיביות שבה מתרחש תהליך העיגון. אלה כולל מצב רוח, ניסיון, אישיות ויכולות קוגניטיביות.

1. מצב רוח

כמה מחקרים גילו כי מצב הרוח שלנו משפיע על האפשרות להיסחף או לא על ידי אפקט עיגון. באופן ספציפי, אנשים עם מצב רוח עצוב או מדוכא נוטים לבצע הערכות מקיפות יותר מידע מדויק, ולכן זה פחות אפשרי לתת אפקט עיגון.

עם זאת, מחקרים אחרים חושפים דינמיקה שונה מאוד לפיה אנשים מדוכאים נוטים להיות פסיביים יותר בקבלת ההחלטות שלהם, ולכן הם יכולים להיות מושפעים בקלות רבה יותר.

2. ניסיון

מחקרים אחרים מצביעים על כך שאנשים בעלי ידע וניסיון רב בתחום הספציפי שאליו מתייחסים פרטי העוגן הם הרבה פחות רגישים להשפעותיה של תופעה זו. עם זאת, התיאורטיקנים עצמם אומרים את זה וגם המומחים חופשיים לחלוטין לסבול את האפקט הזה.

3. אישיות

לדברים כמה חקירות שבן מידת הרגישויות מתואמת השפעת עיגון עם חלק מהתכונות של החמש הגדולים, אנשים עם רמה גבוהה של חסד ומצפון נוטים יותר להיות מושפע העוגן, בעוד נבדקים עם אקסטרוסיה גבוהה הם הרבה פחות סביר.

4. מיומנויות קוגניטיביות

למרות ההשפעה של יכולת קוגניטיבית על אפקט עיגון שנוי במחלוקת, מחקרים שנעשו לאחרונה גילה כי תופעה זו פוחת עם אנשים בעלי מיומנויות קוגניטיביות יותר; אבל ממילא הם אפילו לא היו חופשיים ממנו.