המדע של שכנוע 6 חוקים של השפעת רוברט Cialdini

בואו נודה בזה, מידע ותקשורת הם סדר היום. החדשות נותרו לפרסם מדי יום וללכת לשיגור בזמן שהן מתרחשות, מתעדכנות אוטומטית 24 שעות ביממה, כל יום של השנה.

בין כל סכום זה של מידע שנוצר, חברות נדחפים יותר ויותר כדי לשפר את האמנות האצילה של נזיפה ושכנוע. או לכבוש את האדם שאנו אוהבים כל כך או לזכות בבחירות כלליות. זה לא גחמה, בחברות דמוקרטיות, שכנוע והשפעה המונית מתגלות ככלי היעיל ביותר כי יש לנו את האנשים לעלות לשלטון.

חשיבות ההשפעה והשכנוע של אחרים

הרבה נאמר על ההשפעה ועל הדרכים השונות לשנות או לשנות את ההתנהגות ואת העמדות של אנשים ומה היא הדרך הטובה ביותר להשיג זאת. אבל רק פסיכולוג אמריקאי נחשב בשם רוברט Cialdini הצליחה לגלות מה הם העקרונות מאחורי כל סוג של אסטרטגיה משכנעת.

בספרו "ההשפעה, הפסיכולוגיה של שכנוע", Cialdini מנחה את 6 חוקי ההשפעה העומדים מאחורי כל ניסיון השכנוע, והם משמשים כדי להשיג תאימות מקלט.

6 חוקי ההשפעה

בואו נדע את חוקי ההשפעה השונים שסיאלדיני מתאר בספרו. הזדמנות טובה לשפר את כישורי התקשורת שלנו ואת היכולת להשפיע על אחרים.

1. חוק ההדדיות

זה מוגדר כ את הנטייה להחזיר טובה למי שעשה לנו טובה קודמת על ידי יצירת תחושת חובה. התחושה של להיות חוב למישהו שעשה משהו בשבילנו בעבר, עושה את האדם הזה נטייה לקבל את הבקשות שלנו.

החשוב ביותר להצלחתו של חוק זה, הוא תמיד להיות הראשון לעשות טובה, כך יקר יותר, אישי ובלתי צפוי נתון, כך גדל הרגשה של טובה, כי אינו יודע כי הוא להיות מניפולציה. לדוגמה, אם מחמיאים למישהו פתאום ומיד מבקשים טובה או אם אתה מכין ארוחת בוקר להורים שלך ואז מבקש מהם טובה, המניפולציה ברורה מאוד. אתה לא צריך להתייחס המשלוח עם טובה שאתה שואל, אז לא לחכות עד הרגע האחרון כדי ליצור את התחושה של חובה.

2. חוק המחויבות או העקביות

חוק זה מצהיר כי אנשים שהסכימו בעבר בקשה קטנה צפויים סוף סוף להיענות לבקשה גדולה יותר. על פי חוק זה, הלקוח ניגש לבקשתנו להיות עקביים עם שורה של עקרונות, ערכים ואמונות לידי ביטוי בהתחייבות מוקדמת. הנטייה האנושית להיות עקבית עם מה שכבר עשינו, נבחר או החליט, במקרה של שבירה זו עקביות אנו מרגישים דיסוננס קוגניטיבי אשר באה לידי ביטוי בצורה של תחושה לא נעימה עבור האדם.

מסיבה זו, החל בהתחייבויות קטנות, נוצר עקביות עם המנפיק או עם המוצר והוא נוטה להיות עקבי עם ההתחייבות הזו בהזדמנויות הבאות.

3. חוק הוכחה חברתית

עיקרון זה מבוסס על הנטייה האנושית של חשבו כי התנהגות נכונה כאשר אנו רואים אנשים אחרים לבצע את זה או כאשר אנשים אחרים חושבים אותו דבר.

כאשר אנו מסתכלים מקרוב על קטעי וידאו, שירים או כל תוכן זה ב 10 העליון של הדירוג של נמכר ביותר, להוריד או שמע. כאשר אנו רואים קהל צופה בביצועי רחוב ואיננו יכולים לעמוד בפיתוי לראות מה קורה. כולם דוגמאות של חוק ההוכחה החברתית בפעולה. מלצרים שמניחים צנצנת טיפ יודעים שאם הם בתחילה לשים כמה שטרות או מטבעות בתחילת הלילה, הם יקבלו יותר כסף בסוף, כמו יותר אנשים יחשבו כי tipping היא התנהגות נכונה, כי "אנשים אחרים" עשו את זה בעבר. "יותר מ -2,000 אנשים כבר ניסו את זה" "יותר מ -2,000 אנשים כבר שותפים" הם ביטויים נפוצים הידועים להשפעתם.

אנחנו כבר יודעים למה זה מקובל לקנות חסידי מנהיגים חדשים והפניות כי הם השיקו את מרוץ הכוח, מספר גדול יותר של חסידיו, אמת גדולה יותר ואת האטרקטיביות של tweets של אותו אדם.

4. חוק הרשות

אנשים שמגיעים למיקום גבוה בהיררכיה מיוחסים לידע ולניסיון רב יותר מאשר כל כך מה הם ממליצים או למכור טוב.

הדוגמה הנפוצה ביותר שאנו רואים כאשר אירועים בקנה מידה גדול כגון רעידת אדמה, מגיפה חדשה או פיגוע טרור לקרות, אנו מקווים לשמוע את הפרשנות של רשויות העולם כגון נשיא ארצות הברית, האפיפיור או פרס נובל לספרות. זהו סימן לכך שרעיון או שירות יתקבלו על ידי מספר גדול של אנשים, יש צורך רק לשכנע מומחים ואנשים בעלי מעמד גבוה..

5. חוק של חיבה או האטרקטיביות החברתית

חוק הנאה אומר לנו את זה אנחנו נוטים יותר לתת לעצמנו להיות מושפעים מאנשים שאנחנו אוהבים, ופחות על ידי אנשים שמייצרים דחייה, היגיון פשוט אך הולם מאוד של מצבנו האנושי. אנשים מושכים מבחינה פיזית מייחסים באופן לא מודע ערכים חיוביים אחרים, כגון יושר, שקיפות והצלחה. עם זאת, האטרקטיביות אינה נובעת בהכרח מן היופי, היא יכולה להינתן על ידי היכרות, דמיון של דעות וקבוצות השייכות או את ההשפעה של המחמאות.

עכשיו אנחנו מבינים את ההצלחה של מסעות הפרסום של Nespresso על ידי שילוב של פניו של ג'ורג 'קלוני כתמונת מותג, נכון??

6. חוק המחסור

בטח שאתה מכיר את הכרזות "להציע לזמן מוגבל", "מאמרים אחרונים", "לרוץ, עף" ... כל אלה ביטויים וסיסמאות מבוססים על עקרון המחסור. לעיקרון זה, אנו מוכנים יותר לגשת למשהו אם נוכחנו בכך שהוא חסר או קשה להשגה.

עכשיו שאתה יודע את שש צורות השכנוע המקובל ביותר על ידי הקהילה המדעית היום, אתה יכול בקלות לזהות כאשר אתה תחת השפעת אחד מהם, למה לא, להשתמש בהם למטרות שלך אצילי.