ההתנגדות לשכנוע - תורת החיסון

הנמענים יש מנגנונים רבים כדי למנוע את ההשפעה של מסרים משכנעים. כקריטריון כללי, ככל שהידע שיש למקבל לנושא, וככל שהוא בולט יותר, הידע (ככל שיש יותר כוח), כך קשה יותר לשכנע אותו.

1. תורת החיסון (מקגווייר)
2. התמשכות תופעות לוואי
3. שינוי היחס כתוצאה מהפעולה

תורת החיסון (מקגווייר)

התיאוריה של חיסון אומר כי "preexposicion של אדם על צורה מוחלשת של חומר המאיים על עמדותיהם, יהפכו את האדם הזה יותר עמיד לאיומים כאלה, כל עוד החומר מחוסן הוא לא כל כך חזק כדי להתגבר על ההגנות שלהם".

מקגוויר חושב כך החיסון יהיה יעיל יותר מאשר מתן טיעונים תמיכה משתי סיבות:

1. מקנה את הנוהג של הגנה על האמונה.
2. להגביר את המוטיבציה של הפרט להגן על עצמם.

   (אם אדם הודה תמיד באמונה ומעולם לא הותקף, סביר להניח שהוא לא פירט טיעונים בתמיכתו).

הם הוכיחו זאת על ידי שימוש באקסיומות תרבותיות (אמונות נרחבות שנחקרו רק לעיתים נדירות): "זה רעיון טוב לשטוף את השיניים אחרי הארוחות" או "הפניצילין היה בעל תועלת רבה לאנושות". הם פירטו שני סוגים של הגנות של אותם אמונות:

• הגנה על תמיכה: לספק טיעונים לטובת האקסיומה התרבותית.
• הגנה על חיסון: טיעונים שהתנגדו להפרכה מן האקסיומה.

מקגווייר ופאפאגורגיס יצרו 4 תנאי הניסויYou

1. תמיכה הביטחון ואז לתקוף.
2. חיסון הגנה ואז לתקוף.
3. התקפה ללא הגנה.
4. לא התקפה ולא הגנה.

תוצאות:

• כל סוג של הגנה היה טוב יותר מכל.

ההגנה על החיסון היתה עדיפה על התמיכה, תוך מתן התנגדות להתקפה שאחריה, תוך שימוש בהתקפה באותם הטיעונים כמו אלה שטופלו בעבר בצורה מוחלשת, כמו בעת שימוש בטיעונים שאינם מחוסנים.
החיסון נראה יעיל יותר כאשר עברו כמה ימים ולא ברגע זה מיד לאחר קבלת הטיעונים המפריכים.

חקירות תוך שימוש בגישות שבהן המקלט אינו בטוח כמו עם האקסיומות התרבותיותYou

1. הן הודעות תמיכה וחיסון נראה יעיל באותה מידה.
2. ההתנגדות המיוצרת על ידי מסנני החיסון יכולה להיות כללית לטיעונים שונים מאלה שחלשו.
3. שילוב של תמיכה ומסרים חיסון מספק יותר התנגדות לשכנוע מאשר שימוש הודעות תמיכה לבד.

הסחת דעת

הסחת דעת משפיעה לרעה על ההשפעה של מסר משכנע. מקגווייר. : "היסודות המסיחים את הדעת כאשר מתקבל מסר משכנע, מפריעים ללמידה של הטיעונים ולכן מקטינים את שינוי הגישה".

עם זאת, בנסיבות מסוימות, הסחת דעת לא רק לא להפחית אבל יכול להגביר שכנוע: כאשר אנשים נחשפים מסרים משכנעים, להשמיע נגד ויכוחים פנימיים נגד עמדת בהגנה על ידי המסר, אבל, הסחת דעת יכול לעכב את הפיתוח של התנגדויות כאלה ולגרום לשינוי היחס.

מוסבר על ידי מודל PE:

• רמות נמוכות או מתונות של הסחת דעת מגדילות את שינוי הגישה, משום שהן מצמצמות את הנטייה להסכמה, אך הן לא יפגעו קשות בקשב או בהבנה.
• אם הסחת דעת גבוהה, הקבלה עשויה להיות מושפעת ואת שינוי הגישה פוחתת.

פטי וקצ'יפו: "ההשפעה של הסחת דעת תהיה תלויה בתגובה הקוגניטיבית הדומיננטית המעוררת תקשורת":

• אם המסר מעורר תמיהה נגדית, הסחת דעת תוביל לשכנוע מוגבר המתערב בהתפתחות של טענות נגדיות..
• אם המסר אינו מגרה את ההתייחסות הנגדית, מכיוון שהוא מעורר את ההעדפה, הסחת הדעת תעכב את התגובות החיוביות ותיצור פחות קבלה..

בקיצור, במסרים מנוגדים, כך שההסחת דעת משפיעה על שכנוע, המסר חייב לעורר סותרות.

ייתכן שהדבר לא יקרה כאשר:

1. המסר אינו מושך את תשומת הלב של המקלט.
2. המקור הוא אמינות נמוכה (המקבל אינו חושב שיש צורך לנתח את המסר).
3. הנושא אינו מרמז או מעניינת את המקבל.
4. מרכז תשומת הלב מופנה לאות שמסיח את דעתו ולא כלפי המסר.

השפעות של מניעה

קשור לתיאוריית החיסון: העובדה הפשוטה של ​​אזהרה המקבל כי הם הולכים לנסות לשכנע אותו מגביר את התנגדותו לשכנוע.

סיבה: ויכוחים מנוגדים מגורמים:

• אם ההודעה היא לפני ההודעה והוא הסביר איזה סוג של שכנוע זה יהיה, counterergument מוכן לפני קבלתו.
• אם ההודעה היא לפני, אך לא ניתנים עוד נתונים, הארגומנט הנגדי מתבצע במהלך קבלת ההודעה.

מניעה יכולה להוביל tb. כדי לשנות את הגישה הצפויה: כאשר המקלט רוצה "להיראות טוב" על ידי הופעה להיות אדם קשה לשכנע.כפי יוצג על פי ההודעה לפני העברת ההודעה מתרחשת. ייתכנו מקרים שבהם המבקשים רוצים להיות "משוכנעים" ("מיליטנטים", דתיים, קהלים פוליטיים). במקרה זה, מניעה לא תפחית את ההתלהבות שלך. Papageorgis: זה תלוי במידת המעורבות או את החשיבות האישית של הנושא עבור המקבל:

• אם יש מעורבות רבה, מניעה מפחיתה את ההשפעה המשכנעת.
• אם הם לא מאוד מעורבים, מניעה לא משפיע על שינוי הגישה.

התמשכות תופעות לוואי

Hovland et al. הם חשבו שההשפעה של מסר משכנע תהיה אינטנסיבית יותר מיד לאחר פרסום ההודעה. שינוי הגישה ימשיך כל עוד המסר נזכר.

מכבה את ההשפעה המשכנעת

ההשפעות המשכנעות פוחתות עם חלוף הזמן, אבל אין דפוס זמני אחד: על פי EP: שכנוע משכנע יותר הוא זה אשר מתרחשת דרך התוואי המרכזי: ההשפעות של ההודעה יהיה עמיד יותר בהתאם לכמות התגובות הקוגניטיביות שנוצר. גורמים שמגדילים את מספר התגובות הקוגניטיביות שנוצרו:

1. חזרה על ההודעה ועל טיעוניה עד לגבול מסוים.
2. מגוון ומורכבות הטיעונים.
3. מעורבות המקלט.
4. העובדה שהתשובות הקוגניטיביות נוצרות על ידי המקבל עצמו.
5. נגישות לגישה.
6. תפקידו של המקלט כמשדר מידע.

אפקט קהות

מדי פעם, השינוי בגישה היה גדול יותר כאשר זה היה זמן מה, זה היה מיד לאחר פליטה שלה השפעה של קהות.

מתרחשת במצבים ספציפיים מאוד העונים על התנאים הבאים:

• תוכן ההודעה והסימנים ההיקפיים (כגון אמינות) חייבים להשפיע בנפרד על השינוי בגישה ולא להשפיע על זה.
• מקלטי בזהירות לנתח את התוכן של ההודעה, משוכנעים על ידי אותו לאחסן את המידע בזיכרון.
• לאחר קבלת ההודעה, המקלט מקבל אות לא מוצלח, אשר מבטלת את ההשפעה המשכנעת של המסר (למשל, מקור אין אמינות).
• עם חלוף הזמן, מקלטי לשכוח את ההשפעה של האות הזה, כי הוא פחות חשוב מאשר הם שוכחים את התוכן של ההודעה.

שינוי היחס כתוצאה מהפעולה

Festinger, Riecken and Schachter (1956) מדגישים עד כמה חשוב לאנשים להצדיק את התנהגותם לעצמם ולאחרים (רציונליזציה של התנהגות), ויכול בסופו של דבר לבטל את עדויות העובדות. חקירה חודרת לכת מאריאן קיה.

ממחקרים אלו ואחרים, חשב פסטינגר תיאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי. הצורך בהתלהבות בסוף שנות החמישים החלה סדרה של תיאוריות שהתחילו מן ההיפותזה, כי האדם צריך לשמור על התנהגות עקבית עם מה שהוא אומר וחושב. תורת שיווי המשקל של היידר תורת שיווי המשקל של היידר "יש נטייה לארגן אהדה או אנטיפתיה כלפי אנשים על בסיס עמדותינו".

האיזון ביחסים הבינאישיים הוא מצב רגשי נעים אשר מתרחשת כאשר שני אנשים חשים אהדה הדדית ויש להם גישה דומה (+ או -) כלפי אדם אחר, אובייקט או בעיה חשובה. אם יש מחלוקת, יש מצב לא נעים, שגורם לשינוי ביחסו האישי, או לנסות לשנות את גישתו של האחר, או לחשוב על אותו אדם, הוא נחמד כמו שחשבנו. אם אדם לא אוהב אותנו, חילוקי דעות עם אותם לא לייצר חוסר איזון רגשי.

תורת ההתאמה של אוסגוד וטננבאום

צריך לשמור על אמונות התואמות את היחס למקור מידע: אם יש חוסר עקביות בין חוות דעת ראשונית לבין מקור מידע, תהיה נטייה לשנות את הערכת המקור או שינוי הדעה.

תורת הדיסוננס הקוגניטיבי של פסטינגר

נסו לחזות שינויים בעמדות כאשר סוג מסוים של ידע שהאדם יש על עצמם, ההתנהגות שלהם או הסביבה שלהם אינם תואמים זה את זה. דמיון בין התיאוריות: חוסר הדמיון בין דעות, עמדות והתנהגויות, גורם ברגשות לא נעימים, המקדמים את החיפוש אחר קוהרנטיות.

הבדלים בין תיאוריות:

• תיאוריית האיזון ותיאוריית ההתאמה, מציבות את בעיית האי-ציות כבעיה קוגניטיבית, חוסר לוגיקה, חיפוש אחר רציונליות בין המחשבה וההתנהגות.
• התיאוריה של הדיסוננס הקוגניטיבי מצביעה על עיקרון פסיכולוגי אחר שבאמצעותו מבקשים קוהרנטיות. זוהי בעיה מוטיבציה

מאמר זה הוא אינפורמטיבי בלבד, ב פסיכולוגיה באינטרנט אין לנו את הפקולטה לעשות אבחנה או להמליץ ​​על טיפול. אנו מזמינים אתכם ללכת לפסיכולוג לטפל במקרה שלכם בפרט.

אם אתה רוצה לקרוא מאמרים נוספים דומים ההתנגדות לשכנוע - תורת החיסון, אנו ממליצים לך להיכנס לקטגוריה של פסיכולוגיה חברתית וארגונים.