עקרון המחסור טריק לעודד אותנו לקנות

המוכרים יודעים היטב כי טריק טוב כדי לשפר את המכירות של כל מוצר היא להזהיר את הלקוח כי תקופה של מחסור מתקרב. ואני לא מתכוון כאן המוכרים שעובדים בחנויות וחנויות לציבור, אבל הספקים המייצגים מפעלים וחברות, אשר מדי פעם לבקר את הלקוחות שלהם בחנויות שלהם לקחת הזמנות.

דווח ללקוח כי מוצר זה או אחר לא יחסר בשבוע הבא, בין אם משום שהמפעל נסגר לחופשות, כי הוא נגמר מחומר גלם לייצורו, או למה שהוא היה, זו דרך לעודד אותו לבקש יותר מהרגיל להרגיש בטוח ועם הצרכים המיידיים. זה על עקרון המחסור.

תחילת מחסור, שימושי למכור כל דבר

החקירות גם מציינות כי סדר הכתבה המדוברת יכול להגיע לשתיים או לשלוש כאשר המחסור שהמוכר צופה הוא בעל אופי של "שמועה" או "מידע בלעדי". האסטרטגיה מתרגמת למשהו כזה:

"זה בינינו, אבל נראה כי שמפניה פרימיום יהיה חסר לחג המולד. המפעל הוא עם בעיה איחוד העובדים מתכננים שביתה באותו זמן. קרליטוס, הפקטורסט, אמר לי שהוא חבר של נציג המפעל. הבעלים של החברה עדיין לא יודעים כלום. אולי אתה צריך לחזק את הסדר עם עוד כמה תיבות, אבל אף אחד לא יכול לדעת את זה. אני מספר לכם על האמון שמאחד אותנו אחרי כל כך הרבה שנים ".

אבל המאבק על הטוב הנדיר יכול ללבוש צורות אחרות. בואו נראה מה הם.

מתחרים על אותו

בנוסף ל"בלעדיות ", יש גרסה אחרת שבה ניתן להפיק את המרב מהטריק הפסיכולוגי הזה: את "תחרות" עבור משאב מפחידo. כדי להמחיש, אני מצטט את ספסל הנאשמים לענף הנדל"ן, אשר עשוי בסופו של דבר להרוויח לי את השנאה הזועמת של המגזר כולו.

בואו ניקח דוגמה. זוג המתכנן את החתונה ולאחר מכן לעבור יחד משלב פגישה עם סוכן נדל"ן לבקר דירה כי הוא להשכרה. הנכס הוא מה הצרכים של בני הזוג: יש שלושה חדרים, הוא בהיר, יש שטרות נמוכים עבור שירותים (גז, חשמל וכו '). על פי המידע הטכני, המקום מושלם. עכשיו אנחנו רק צריכים לראות באיזו מדינה אתה נמצא.

אבל הסוכנת הממולחת (מי משתתף בהתייעצויות על הנכס במשך זמן מה) מצטטת כמה בעלי עניין שונים לאותו יום, עם פרש של 10 או 15 דקות, כך בהכרח, התקיים אחד מאלה: אחרי זוג יונים זהיר ללכת בקומה מודרכת על ידי המוכר, ובעוד מתלבט ביניהם לבין עצמם לגבי היתרונות והחסרונות של שכירה, מגיע זוג שני עם אותו הכוונות ... מה שקורה לאחר מכן טריק המפתח.

סוכן הנדל"ן מתקרבת לזוג הראשון ואומרת להם בחשאי, כמעט בלחש, שהם מתנצלים עליו לרגע, כשהם מציגים את הנכס לאנשים אחרים, אבל אל תדאג, שיש להם עדיפות, במקרה שרוצים להשאיר סימן באותו יום.

מצד שני, בתנאים דומים, החדשים אומרים להם שיש זוג שהגיע קודם לכן ורוצה לשמור על הנכס. עם זאת, בכל מקרה, מאז שהם הלכו לשם, זה יראה להם את המקום מצוין, והם יוכלו לשמור את זה אם בעלי עניין אחרים לשנות את דעתם.

המלכודת חמוש. גם האנשים שהגיעו לפני וגם אלה שהגיעו אחר כך, הם מרגישים שהריבית המקורית שלהם על הדירה הזאת הולכת וגדלה. פתאום, זה מצרך נדיר, ועל כך הם חייבים גם להתחרות.

תחרות במסעדות

כאשר למוצר יש ביקוש חברתי גבוה, או לפחות אנחנו מאמינים שבזכות הטריקים הפסיכולוגיים המרושעים, העניין שלנו בהחזקתו גדל באופן אוטומטי. זהו הרעיון מאחורי אסטרטגיה שיווקית תוצרת בית, אבל יעיל, מיושם על ידי מסעדות רבות.

למרות שיש מספיק מקום פיזי בתוך הממסד, המורה לחדר או מנהל המקום מוודא שהסועדים הממתינים צריכים לחכות בחוץ, על המדרכה. לכן, לעתים קרובות מתפתחים שורות ארוכות בדלת המקום, ומציעים לכל מי שעובר על פני זה, אם יש כל כך הרבה אנשים מחכים בסבלנות לארוחת ערב, אין ספק שזה בגלל האוכל מצוין. אחרי הכל, מי היה מרצון להגיש לעינויים כאלה אם התוצאה הסופית לא היה שווה את זה??

הדמיה של הביקוש

כנ"ל לגבי מופעים ציבוריים. בהדרכת הרעיון של ביקוש חברתי, אנחנו חושבים, בטעות, כי אם סרט מוצג כיום לציבור לצרוך, או משום שקראנו בעיתון או בגלל שראינו במו עינה את השורות המכריעות הם נוצרים בפתח הקולנוע, זה חייב להיות, בהכרח, כי הסרט הוא פלא אמיתי של האמנות השביעית.

יותר מכך. יש רופאים, פסיכותרפיסטים, ואפילו מגידי עתידות, קוראי טארוט ורמאים בעלי אופי מגוון ביותר חושפים בפומבי את סדר היום שלהם, כך שאנו מכירים את מספר האנשים המגיעים אליהם. העיכוב לקבל שינוי הופך, במקרים מסוימים, כמה חודשים. המטרה היא תמיד זהה: להגביר את דרגת הקושי בגישה לשירות, כך שהיא גם מגדילה, במיתאם חיובי, את מידת הרצינות ואת המקצועיות הנתפסת.

הרציונליזציה

יש זמנים שבהם אנשים זורקים את עצמם בפראות ומתחרים על טוב כמו בנק של מאות אלפי piranhas עושה על דג קטן.

"אם משהו קטן, זה בגלל שכולם רוצים את זה. ואם כולם רוצים את זה, זה בגלל שזה צריך להיות טוב ".

זה נראה את ההיגיון של המחשבה (או ליתר דיוק "לא הגיוני" מחשבה) כי ביסוד התופעה הפסיכולוגית בפרט. כל התכונות החיוביות שיש לנו לצרף את המוצר או השירות שעבורו פתאום מוצאים את עצמנו בעיצומו של מאבק עם אחרים נעשים, רוב הזמן, על ידי רציונליזציות בלבד כדי להצדיק ולהרגיע אותנו לגבי פעולות מוסרי שלנו.

"ובכן, הייתי צריך לחכות שעה וחצי כדי להיכנס למסעדה, אבל זה תמיד שווה את זה, שם הם עושים את מיטב rabas בארץ".

הערות כאלה אופייניות כאשר אנו מספרים הניסיון שלנו לחבר. עכשיו, הם באמת עושים את הטוב ביותר דיונון שם? ספק רב אם כן, אבל אנחנו צריכים להאמין שהיא תשאיר את המצפון שלנו רגוע ואת ההערכה העצמית שלנו ללא פגע.

זה טיעון שאנחנו בעצם משתמשים בו כדי לשכנע את עצמנו שעשינו את הדבר הנכון, כאשר יש לנו ספקות לגבי ההחלטה לחכות כל כך הרבה זמן פתוח כדי לאכול צלחת פשוטה של ​​דיונון.

התחרות בבחירת כוח אדם

יועצים החברה רבים נוטים לאותה דינמיקה כאשר הם מופקדים עם חיפוש הבחירה של כוח אדם. כיום, נפוץ מאוד לפגוש את כל המועמדים השואפים לתפקיד מסוים במה שמכונה "הערכה". ביסודו של דבר, זהו ראיון קבוצתי שבו המבקשים השונים חייבים לתקשר זה עם זה ולהשתתף בסדרה של פעילויות שבהן הם צריכים לפתור בעיות הקשורות לאזור העבודה שלהם..

בעוד עקרונית את הרעיון של הערכה היא להרוויח זמן להעריך את הכישורים החברתיים של אנשים וכישוריהם כאשר עובדים כצוות, התהליך אינו חדל להיות, רע לפסיכולוגים שמוקדישים לכך, למרות מאבק גלדיאטורי אשר נלחמים כדי להשיג עבודה ייחודית ובעלת ערך, במין של המאה העשרים מודל המאה העשרים.

עם נגיעות כמה הגזמה, הסרט "השיטה" של מרסלו Piñeyro מראה בודאות כיצד עוין ואכזר יכולה להיות הערכה כאשר מספר מועמדים לתפקיד ניהולי בחברה בינלאומית מונעים על ידי נסיבות כדי מתעמתות כדי לזכות בגביע הנחשק, ואילו מחוץ לבניין שבו התהליך לוקח את הצופה יכול לראות עולם במשבר מלא, שקוע רעב, אי שקט ומחאות חברתיות, אשר יוצר ניגוד חזק מה קורה דלתות בפנים.

מתחרים ביחסים אישיים

זו תופעה פסיכולוגית ייחודית ניתן לצפות גם ברמה אינטימית יותר אישי, ביחסים חברתיים.

זוג מחליט לסיים את היחסים שלהם לאחר כמה שנים של חיזור. שניהם משוכנעים שהאהבה נגמרה ומוטב שכולם ימשיכו בכוחות עצמם. הם מסתדרים די לבד, במשך כמה חודשים, עד שהוא מתחיל לצאת עם בחורה חדשה והמידע מגיע לאוזניה של אשתו לשעבר. הגיעה לנקודה זו, היא מתחילה להרגיש קנאה. לא לפני, עכשיו.

פתאום הוא מרגיש עניין עז ובלתי מוסבר בנער. ובעוד הם לא היו יחד במשך זמן רב, היא לא יכולה שלא לחוות רגשות של חרטה ותשוקות כדי לשחזר את מה שכבר לא שייך לה. בטח, עכשיו "שייך אחרת". וודאות חוסר הזמינות, שנוספה להופעתו של מתחרה, מפעילה מחדש את הריבית האבודה ומפעילה את יצר החזקה.

האם הידיד מאמין שהמקרה שאני מעלה הוא פנטזיה ומוגזמת? בכלל לא! זה משהו שקורה עם תדירות יוצאת דופן, יש לי את זה לאורך כל הקריירה המקצועית שלי. דרך זו של שינוי וסתירה אנחנו יכולים להיות.