העניים הם רציונליים יותר מאשר העשירים, קבלת החלטות הרכש

תאר לעצמך את התרחיש הבא. יום עבודה אחד אתה הולך לממסד מוכר מכשירים אלקטרוניים מתוך כוונה לקנות מדפסת חדשה. ברגע שיש, מישהו מודיע לך כי המחיר של המדפסת הוא 250 €, עם זאת, אתה יודע כי בחנות 20 דקות מהמקום שבו אתה יכול לקבל את אותו מוצר עבור 50 יורו פחות. האם זה יהיה שווה את זה כדי להפוך את הנסיעה כדי לחסוך את הכסף?

קרוב לוודאי, אלא אם כן תתעורר איזו דחיפות. עם זאת, מה יקרה אם המדפסת עולה 1,000 יורו? האם זה עדיין נראה כמו אפשרות טובה ללכת במשך 20 דקות כדי לחסוך 50 יורו? ייתכן שבמקרה זה יש לך ספקות נוספים.

עניים ועשירים: מה ההבדלים בין האופן שבו הם מנהלים את המשאבים הכלכליים שלהם??

מעניין, במקרה השני אנשים נוטים יותר לזלזל הנוחות של הולך לחנות אחרת, למרות החיסכון הוא בדיוק אותו דבר בשני תרחישים: 50 €, סכום לא מבוטל. ההחלטה לעשות את הנסיעה כאשר המדפסת עולה 250 יורו אבל לא עושה את זה כאשר זה עולה הרבה יותר הוא סימפטום ברור כי ההחלטות שלנו הקשורים לרכישה ולכלכלה הם אינם מתייחסים רק לקריטריונים רציונליים של עלות תועלת. וכמובן, זה נראה כי זה ניכר יותר אנשים במצב כלכלי טוב יותר, בעוד אנשים עניים לא נופלים לתוך סוג זה של מלכודת כל כך בקלות..

צוות חוקרים סיפק ראיות על מגמות שונות אלה, מה שהופך את עשירים ועניים פנים מצב דומה לזה המתואר בדוגמה של המדפסת. לשם כך הם חילקו יותר מ -2,500 משתתפים לשתי קבוצות: אלה שהכנסתם עלתה על הממוצע הארצי ואלה שהכנסותיהם היו פחות.

התוצאות, שפורסמו בכתב העת מדעי הפסיכולוגיה, הם מסקרנים. בעוד חברי הקבוצה "העשירה" נטו להיות נוטים יותר לעשות את הנסיעה כאשר המוצר היה זול יותר, זה לא קרה בקבוצת אנשים עם הכנסות מתחת לממוצע. אלה היו באותה מידה סביר לנסוע בשני התרחישים.

למה זה קורה?

החוקרים שהובילו את המחקר מאמינים כי דפוס זה מוסבר על ידי האופן שבו העשירים והעניים שוקלים אם לעשות את הנסיעה שווה את זה או לא. אנשים עם הכנסה גבוהה נוטים להתייחס לנושא ממחיר המוצר, ומכיוון שההנחה עשויה להיראות פחות או יותר חסרת משמעות, בהתאם לסך המחיר הכולל, ההחלטה שלהם תהיה תלויה בסכום שהם צריכים לשלם. זוהי דוגמה של היוריסטי: אם ההנחה נראית קטנה בהשוואה למחיר, זה באמת לא חשוב מדי. אנשים עם הכנסה נמוכה, לעומת זאת, יתחילו להעריך את ההנחה, לא את המחיר של המוצר, ומשם הם ישקלו מה הם יכולים לקנות עם כמות הציל: אולי כמה מכנסיים טובים, או ארוחת ערב לשניים במסעדה.

בקיצור,, הערך שאנשים עם הכנסה קטנה ייתן הנחה אינו תלוי במחיר הכולל של המוצר, ומסיבה זו היא קריטריון חזק יותר ורציונלי יותר. אולי, אנשים אלה נאלצים להחליט מדי יום על פי ההיגיון של עלות תועלת, בעוד האוכלוסייה כי הוא במצב כלכלי נוח יותר יכול להרשות לעצמו מוזרויות מסוימות כאשר מחליטים מה לקנות ואיפה לעשות את זה.

מהכלכלה ועד דרך החשיבה

קארל מרקס טען כי הקטגוריות המושגיות שעמן אנו סבורים כי מקורן שונה מצבי ייצור של כל תקופה. באופן דומה, מחקרים כמו זה להראות כיצד המרחב הכלכלי משפיע על דרך החשיבה. הקו המפריד בין עשירים לעניים אינו נמצא רק באמצעי הקיום החומריים שלהם, אלא גם בנקודות ההשקפה השונות המשמשות לגישה למציאות. במובן מסוים, יש פחות או יותר אפשרויות לגדול כלכלית יכול לגרום לדברים להיראות אחרת.

זה לא צריך להמיר את האוכלוסייה הכי חסכוני מבחינה כלכלית למעמד מיוחס, שכן הם רציונליים יותר על ידי לקיחת סוגים מסוימים של החלטות. סביר להניח שהם עוקבים אחר לוגיקה של עלות-תועלת, שכן ההפך עלול לפגוע בהם יותר משאר האנשים: זהו סגנון חשיבה המבוסס על הצורך בקיום. אולי הבנה של החסרונות המפרידים בין דרכי החשיבה בין השכבות הפופולריות ביותר, לבין המיעוטים המיוחסים, יכולה להתמודד טוב יותר עם בעיות חברתיות מסוימות.

הפניות ביבליוגרפיות

• Shah, A. K., Shafir, E. and Mullainathan (2015). מסגרות מחסור ערך. פסיכולוגיה מדעית, 26 (4), עמ ' 402 - 412.