7 מפתחות לפסיכולוגיה חלים על שיווק ופרסום

פסיכולוגיה היא דיסציפלינה המיושמת בתחומים רבים: ספורט, בתי ספר או חברות. 

במסגרת ההקשר האחרון אנו מוצאים שפסיכולוגיה מיושמת בשיווק, אשר הוא המפתח להבנת איך המוח האנושי עובד חיוני כדי לשכנע את הצרכנים לרכוש את המוצרים או השירותים שלנו.

מפתחות לפסיכולוגיה חלים על שיווק ופרסום

כל אסטרטגיה שיווקית טובה לא יכולה לשכוח איך הצרכנים חושבים, מה צריך להם ומה המניעים שלהם. לכן, פסיכולוגיה היא עמוד יסוד בעולם השיווק והפרסום.

בשורות הבאות תוכל למצוא 7 מפתחות לפסיכולוגיה חלים על שיווק ופרסום.

1. שיווק רגשית

אינטליגנציה רגשית היא אחת הפרדיגמות הגדולות של הפסיכולוגיה הנוכחית, כי הרגשות משפיעים על הרווחה שלנו ועל ההתנהגות שלנו באופן מכריע. רוב האנשים חושבים שההחלטות שאנחנו עושים מבוססות על ניתוח רציונאלי של החלופות שהוצגו בפנינו, רעיון שהפסיכולוג אנטוניו דמאסיו, בספרו "טעותו של דקארט", אומר שהוא לא חולק.

עבור דמסיו, "הרגשות הם קריטיים כמעט בכל ההחלטות שאנחנו עושים, כי אלה, אשר קשורים עם חוויות קודמות, לקבוע ערכים עבור האפשרויות שאנחנו שוקלים." במילים אחרות, רגשות יוצרים העדפות שמובילות אותנו לבחור אפשרות זו או אחרת.

שיווק רגשי מוחל במיתוג, באסטרטגיות של נאמנות לקוחות, בסיפורים מסחריים ועוד.. 

• אם אתה רוצה להתעמק בנושא זה, אתה יכול לעשות את זה במאמר שלנו "שיווק רגשית: להגיע אל הלב של הלקוח"

2. מיזוג קלאסי ואינסטרומנטלי

ההתאמה הקלאסית והאינסטרומנטלית הם שני מושגים מרכזיים להבנת הפסיכולוגיה ההתנהגותית, והם נוכחים בלמידה שלנו, בהתנהגות שלנו וכמובן בעולם השיווק.

ההתאמה הקלאסית, שזכתה לפופולריות על ידי ג'ון ווטסון הודות לעזרתו של איוון פבלוב, יכולה להיראות בעולם הפרסום כאשר מצבים יפים או תכונות שאינן קשורות בהכרח למאפייני המוצר מודגשים או שירות. זה לא מוזר לרוץ למוצרים דומים של מותגים שונים המעוררים חוויות רגשיות שונות עבור משתמשים באמצעות מיתוג.

עכשיו, כאשר המאפיינים האמיתיים של המוצר והשירות מוסברים, המודל של התניה אינסטרומנטלית או אופרנטית משמש. כלומר, כאשר מוצר באמת מראה הבדלים באיכות ביחס המתחרים שלה, מיזוג אינסטרומנטלי יעיל. לדוגמה, נותן לך לנסות את המוצר או לתת משם מדגם של זה.

3. מוטיבציה

המוטיבציה היא כוח פנימי המנחה אותנו ומאפשר לנו לשמור על התנהגויות שמטרתן להשיג מטרה או לספק צורך. פסיכולוגים רבים התעניינו בחקר המוטיבציה, שכן זהו עיקרון בסיסי בהתנהגותם של בני האדם. מוטיבציה משפיעה גם על קבלת החלטות.

מסיבה זו, היא מיושמת בתחום השיווק, הבנה והשפעה על המוטיבציה תוביל לרכישה גדולה יותר של מוצרים ושירותים מצד הצרכנים. לדוגמה, אם אנו מזהים באמצעות סקר כי המשתמש הוא מוטיבציה לקנות רכב, יש סבירות גבוהה יותר כי הוא יכול לקנות אחד המוצרים שלנו אם אנחנו מוקדש ענף הרכב. טכניקה זו נמצאת בשימוש נרחב כיום. דוגמה לכך היא השימוש של "עוגיות", אשר מאפשרים לנו לעקוב אחר הרגלים ודאגות של לקוחות פוטנציאליים.

• מאמר בנושא: "סוגי מוטיבציה: 8 מקורות מוטיבציה"

4. אפקט Zeigarnik: יצירת ציפיות ומתח

האפקט של Zeigarnik קשור באופן הדוק לציפיות, וחייב את שמו לבלומה זיגרניק, פסיכולוג בבית הספר לגשטאלט, שהבין שמשימות לא גמורות נוטות ליצור אצלנו אי-נוחות ומחשבות פולשניות. בעולם השיווק, אפקט Zeigarnik היא טכניקה המשמשת כדי למשוך לקוחות, אשר משמש במצבים שונים. לדוגמה, בקדימוני סרטים.

מקובל לראות בכמה סדרות טלוויזיה סיכום קצר של הפרק הבא בסוף התוכנית, ליצור מתח ולעורר את הצורך לדעת איך לסיים את הקלעים שהראו לנו בעבר. זה נקרא "cliffhangers" והוא מבוסס על אפקט Zeigarnik.

5. שכנוע

הפסיכולוגיה של שכנוע היא אחד המרכיבים העיקריים של השיווק. ענף זה של הפסיכולוגיה החברתית שואף ללמוד את ההתנהגות האנושית כדי להבין מהן הסיבות שגורמות לאנשים לשנות את התנהגותם תחת השפעה חיצונית. אף על פי שבדרך כלל מבולבלים עם מניפולציה, שכנוע הוא אמנות שמטרתה לשכנע אנשים לפעול באופן מסוים.

ישנם מספר אלמנטים כי הם הכרחיים עבור תקשורת יעילה משכנע. לדוגמה, הדדיות, מחסור, סמכות, עקביות, אהדה ואמינות. 

• ניתן ללמוד עוד על המושג במאמר זה: "שכנוע: הגדרה ואלמנטים של אמנות המשכנע"

6. שיווק עצבים

Neuromarketing היא משמעת אשר בוחנת את המוח, המוח והתנהגות הצרכנים וכיצד להשפיע על זה כדי להשיג יותר מכירות. לכן, זה מביא התקדמות מדעית בפסיכולוגיה ו Neuroscience לדיסציפלינה של שיווק.

הבנת תפקוד של תשומת לב, תפיסה או זיכרון וכיצד תהליכים אלה משפיעים על אנשים, הטעם שלהם, האישיות והצרכים, מאפשר שיווק יעיל יותר. ישנם יישומים רבים של Neuromarketing, כפי שניתן לראות במאמרים שלנו:

• Neuromarketing יש הרבה העתיד
• Neuromarketing: המוח שלך יודע מה אתה רוצה לקנות

7. דיסוננס קוגניטיבי

דיסוננס קוגניטיבי הוא מושג הקשור באופן הדוק לפסיכולוגיה חברתית. הפסיכולוג ליאון פסטינגר הציע תיאוריה זו, המסבירה כיצד אנשים מנסים לשמור על עקביותם הפנימית. כלומר, לכולנו יש צורך פנימי חזק שדוחף אותנו להבטיח שהאמונות, העמדות וההתנהגויות שלנו יהיו קוהרנטיות זו עם זו. כאשר זה לא קורה, אי נוחות ודיסהרמוניה מופיעים, משהו שאנחנו שואפים להימנע.

דיסוננס קוגניטיבי הוא מאוד נוכח בשיווק, אשר מסביר מדוע אנו לעתים קרובות לבחור מוצרים שאנחנו לא באמת צריך לעשות רכישות שאינן תמיד עקביות. למעשה, כל צרכן שאינו מרגיש מרוצה מהמוצר שהוא השיג זה עתה אינו יודע עד כמה הוא יועיל לו, הוא חווה דיסוננס קוגניטיבי. זה יכול לקרות כי, בעת בחירת רכישה, אנו השאלה whys, ולחפש הסברים להצדיק את הפעולה שלנו. בני האדם הם כאלה, והדיסוננס הקוגניטיבי נמצא בהרבה מההחלטות שאנחנו עושים ואיך אנחנו מתנהגים.

• מאמר קשור: "דיסוננס קוגניטיבי: התיאוריה שמסבירה את ההונאה העצמית"