רוברט Cialdini ואת 6 העקרונות של שכנוע

רוברט Cialdini הוא פסיכולוג בעל שם ו חוקר באוניברסיטת אריזונה, בארצות הברית. הוא הכיר את עצמו בעולם לאחר פרסום ספרו "Influencia". הפסיכולוגיה של השכנוע ", בשנת 1984.

כדי לכתוב את העבודה הזאת, רוברט סיאלדיני עבד שלוש שנים בחשאי. הוא הסתנן למכירת מכוניות, חברות טלמרקטינג, צדקה ועוד. הספר אוסף את כל מסקנותיו והפך לפניה לפסיכולוגיה של שכנוע.

"אמנות השכנוע מורכבת הן מהנאה והן משכנעת; שכן גברים נשלטים יותר על ידי קפריזה מאשר על ידי סיבה".

-בלייז פסקל-

כל עבודותיו היו תמיד בין הספרים הנמכרים ביותר ניו יורק טיימס בוסינס. כמו כן, המגזין הון יש הדגיש את יצירותיו בתוך 100 אינטליגנטי ביותר שהתרחשו בעשורים האחרונים. בעבודה שלך, רוברט קלדיני הציע 6 עקרונות של שכנוע כי הם עדיין מיושמים בתחומים שונים היום. הם אלה.

1. הדדיות, העיקרון הראשון של רוברט קלדיני

במהלך המחקר שלו, רוברט Cialdini היה מסוגל לאמת עיקרון כי רבים כבר אינטואיטיבי על ידי השכל הישר. על פי המחקר שלך, אנשים מנסים לאחרים כפי שהם תופסים שאחרים מתייחסים אליהם. אז, למשל, אנחנו נוטים להיות אדיבים למי להתייחס אלינו עם חסד. לכן יש לנו כוח גדול, למשל, לגרום לאדם ליפול או לטוב לאורך זמן.

פרסום עושה שימוש עיקרון זה. הסיבה למותג לפעמים הוא נותן מתנות של המוצרים שלו הוא בדיוק העיקרון של הדדיות. הם יודעים כי הצרכנים מעריכים את המחווה ולהיות נאמנים יותר למותג מסיבה זו. דוגמה ניתן לראות זיכיון ידוע המודיע כי מעתה ביום שני ייתן קפה חינם.

2. עקרון המחסור

רוברט Cialdini גילה כי אנשים נטו להעריך יותר מה שהם תופסים כמו נדיר או בלעדי. זה לא משנה אם זה באמת או לא. הנקודה היא שכאשר משהו מקוטלג כמו נגיש רק מעטים, הרצון מיד מתעורר.

הפרסום גם מנצל את העיקרון הזה. זהו הבסיס שבו מושגים כגון "קידום במשך כמה ימים" בנויים, או "דיסקונט עבור 50 הקונים הראשונים" ומסעות פרסום כאלה. הם בדרך כלל עובדים טוב מאוד. מצד שני, רצף מתמשך של "ההזדמנויות האחרונות" עבור אותו מוצר מסתיים מפזר את האפקט הזה.

3. עקרון הסמכות

עיקרון זה קובע כי אנשים שיש להם עמדה מנהיגות או לשמצה ליהנות אמינות רבה יותר בין האנשים. אחרים נוטים להאמין בכך, פשוט משום שהוא אומר "x" או "ו" דמות. הם פחות ביקורתיים של ידוענים.

לכן יש כזה עסק רווחי סביב מה שנקרא "המשפיעים". אחרים נוטים להזדהות אתם, לחקות אותם. במקרה זה הם פחות תובעניים עם העקביות של מה שהנתונים האלה הציגו. הם פתוחים יותר להאמין למה שהם אומרים.

4. מחויבות וקוהרנטיות

רוברט Cialdini מציין כי העיקרון של מחויבות קוהרנטיות מרמז כי אנשים מוכנים יותר לנקוט פעולות שעולות בקנה אחד עם מה שהם עשו בעבר, אם כי הוא לא פעל באופן מנומק במיוחד. אנשים נוטים לחפש מה reaffirms והוא מוכר.

עקרון שכנוע זה מיושם מאוד במכירות. על מנת למשוך לקוחות חדשים, ההתנהגויות והמנהגים שלהם נלמדים תחילה. זה נותן את המדריך כדי לדעת איזה סוג של הצעה צריך להיעשות. אם זה, למשל, של אנשים אימפולסיביים, נוצר מצבים שמובילים אותם לפעול באופן אימפולסיבי כדי שהם יקנו.

5. הסכמה או הוכחה חברתית

עיקרון זה קובע כי אנשים נוטים להצטרף לרוב. הדבר הרגיל הוא שהם לקפל את הדעה כי יותר followers יש. אם רבים חושבים שמשהו נכון, אחרים יטו להאמין. ולהיפך. אם הרוב סבור שמשהו לא בסדר, הרבה יותר יחשבו שזה מה שקורה.

לפיכך, הן בעסקים והן בפוליטיקה, נעשים מאמצים רבים "ליצור מגמות". הם לא תמיד בהשראת אלמנטים מסוימים או סבירים. עם זאת, ברגע שהם מתחילים "להרכיב גל" הם בדרך כלל מוצלח.

6. עקרון האהדה

עיקרון זה קשור למה שמכונה "אפקט הילה". זה קשור לעובדה כי האנשים הכי אטרקטיבי פיזית יש יכולת גדולה יותר של השכנוע. הם קשורים באופן לא מודע לערכים חיוביים אחרים כגון יושר והצלחה. השפעה זו מתרחשת גם עם אנשים שגורמים אהדה לתכונות אחרות מאשר הפיזי.

לפיכך, בפרסום כמעט תמיד משתמשים בסטריאוטיפים ליצירת עיקרון זה של אהדה. בין אם מודלים יפים או יפים, או אנשים המייצגים את המראה המעיר את ההזדהות או הרצון.

עקרונות השכנוע של רוברט Cialdini יש יישומים בתחומים רבים. עם זאת, ההשפעה הגדולה ביותר שלה כבר בעולם השיווק. ניתן לומר כי השיווק העכשווי מבוסס ביסודו על מחקרו של הפסיכולוג.

ביוגרפיה של אלפרד אדלר, היוצר של הפסיכולוגיה האישית אלפרד אדלר הוא אביו של בית הספר "פסיכולוגיה אישית", שבו כל נושא יכול לרכוש שליטה על גורלו ולכוון את חייו קרא עוד "