למה אנחנו אומרים לעתים קרובות כן, כשמוטב להגיד לא?

לא מזמן הייתי בחופשה בסנטיאגו דה קומפוסטלה, ספרד. כשהלכנו עם חברה מסביב לקתדרלה, ניגשה אלינו אשה צעירה, כנראה שקטה, והוא הזמין אותנו לקרוא ולחתום על מה שנראה כסוג של מניפסט כדי לבקש חקיקת חוק לטובת זכויותיהם של אנשים עם מוגבלויות בדיבור.

ידידי, מופתע, ובורות למה שבא, מיהר לקלוט את המניפסט בידיו, קרא אותו, ואחר כך הטביע את חותמו על פי סוף הדף. בעוד אני עושה את זה, עשיתי כמה צעדים לאחור כדי לקחת מרחק ולהיות מסוגל להרהר את המחזה הממשמש ובא ממקום של זכות..

לאחר שהחבר שלי הסכים לבקשה הראשונית הבלתי מזיקה הזאת, הילדה הושיטה לו במהירות מסמך שני שבו שאל כמה יורו הוא מוכן לתרום למען העניין. ידידי היה מבולבל ושמחתי. לאחר שקיבל על דעתו שהוא בעד זכויותיהם של האנשים האילמים, נסלל הכביש כדי שלא יוכל לסרב לבקשה שנייה, עקבית לחלוטין עם הראשונה, אך משהו מכביד יותר.

בכל אופן, הכיף שלי לא היה חופשי. בלי פרוטה בכיסו, ולא חמוש בערמומיות הנחוצה כדי להימלט מן המלכודת, חבר שלי לווה לי חמישה יורו לתת את הילדה.

אנשים אחרים עם מוגבלויות שונות פנו אלינו מאוחר יותר, בערים אחרות של ספרד, ואפילו על גשר לונדון כאשר נסענו לאנגליה, תוך שימוש באותה אסטרטגיה. בכל המקרים, חבר שלי סירב לקבל את כל מה שהם ניסו לשים בידיהם, בטענה כי "הוא לא דיבר את השפה".

כוח המחויבות ודימוי עצמי חיובי

אנו נוטים יותר לקבל הצעה, כי באופן טבעי ניתן להכחיש אם היינו בעבר המושרה לקבל התחייבות קטנה יותר. כאשר אנו אומרים "כן" לבקשה בעלת ערך נמוך ככל הנראה, אנחנו נטייה טובה לומר "כן" לבקשה שנייה, הרבה יותר חשוב, וזה לעתים קרובות מהווה את האינטרס האמיתי של הפרט כי הוא מניפולציה אותנו.

למה זה כל כך קשה לומר "לא" במקרים כאלה? מדוע אין אנו מוצאים דרך להתגנב, אפילו אם אנו יודעים, או חושדים, שאנו נופלים קורבן למניפולציה קטנה אך מתוחכמת? כדי להיות מסוגל לענות על זה, תן לי לשאול אותך שאלה: אתה רואה את עצמך אדם תומך??

אם התשובה שלך היא חיובית, אז אני שואל אותך שאלה נוספת: האם אתה מחשיב את עצמך כתומך וכתוצאה מכך אתה עושה תרומות קבוע לצדקה או לתת נדבות לאנשים עניים ברחוב? או שזה בגלל שהוא נותן נדבות לעניים ברחוב שחושבים את עצמם בסולידריות?

בוחנים את עצמנו

בין אם אנחנו מקבלים את זה או לא, רוב הזמן אנחנו מאמינים שאנחנו הבעלים של האמת, במיוחד בנושאים הקשורים לאישיות שלנו או כי בדרך כלשהי נוגעים לנו. אם יש משהו שאנו רואים בו את עצמנו מומחים, הוא בתוכנו; וזה נראה די ברור כי אף אחד לא מסוגל להבטיח אחרת.

עם זאת, ונגד כל הסיכויים, מחקרים אומרים שאנחנו לא מכירים אחד את השני, כמו גם אנחנו חושבים.

מספר לא מבוטל של מחקרים מעידים על כך שהתווית שאנו מכניסים (לדוגמה: "סולידריות") נובעת מהתבוננותנו בהתנהגות שלנו. כלומר, תחילה אנו בודקים כיצד אנו מתנהגים במצב נתון, ומבוססים על כך, אנו מסיקים מסקנות לגבי עצמנו ומחילים את התווית המתאימה.

בעוד חבר שלי חתם על העצומה הראשונית, באותו זמן הוא היה עוקב אחר ההתנהגות שלו, אשר סייע לגבש דימוי עצמי של אדם להיפטר טוב או לשתף פעולה עם אחרים. מיד לאחר מכן, מול הזמנה בקנה אחד עם הראשון אבל במחיר גבוה יותר, חבר שלי הרגשתי דחף להגיב באופן עולה בקנה אחד עם הרעיון שהוא כבר יצרו מעצמו. אז כבר היה מאוחר מדי. פעולה סותרת בפרק זמן קצר מאוד יוצרת מצוקה נפשית אשר קשה מאוד להיפטר.

ניסוי כרזה

בניסוי מרתק, שני אנשים עברו מבית לבית לבית מגורים בשכונת מגורים כדי לבקש מהבעלים את שיתוף הפעולה שלהם במבצע למניעת תאונות דרכים..

הם ביקשו רשות, לא יותר, לא פחות, מאשר להתקין בגינת ביתם שלט ענקי, כמה מטרים, שאומר "לנהוג בזהירות". כדי להמחיש איך זה ייראה פעם זה היה במקום, הם הראו תמונה של בית מוסתר מאחורי השלט מסורבל ובלתי מושך.

כצפוי, כמעט אף אחד מהשכנים לא התייעץ עם בקשה אבסורדית מופרזת כזאת. אבל במקביל, זוג נוסף של פסיכולוגים עשו את אותה העבודה כמה רחובות משם, לבקש רשות לשים מדבקה קטנה עם אותו הודעה על חלונות הבתים. במקרה השני, כמובן, כמעט כולם הסכימו.

אבל הדבר המצחיק הוא מה שקרה שבועיים לאחר מכן, כאשר החוקרים חזרו לבקר אותם אנשים שהסכימו המיקום של המדבקה לשאול אם הם נותנים להם להתקין את הכרזה הזוהרת במרכז הגן. הפעם, כמו רציונלי וטיפש כפי שזה נראה, כ 50% של הבעלים הסכימו.

מה קרה? העצומה הקטנה שקיבלו בהזדמנות הראשונה סללה את הדרך לבקשה שנייה הרבה יותר גדולה, אבל בכיוון זהה. אבל למה? מה היה מנגנון הפעולה המוחית שעמד מאחורי התנהגות אבסורדית כזאת?

שמירה על דימוי עצמי קוהרנטי

כאשר השכנים קיבלו את הדגל, הם החלו לתפוס את עצמם כאזרחים מחויבים לטוב המשותף. ואז היה צורך לקיים את הדימוי של אנשים המשתפים פעולה עם גורמים אצילים, שדחפו אותם לקבל את הבקשה השנייה.

הרצון הלא מודע להתנהג על פי הדימוי שלנו נראה ככלי רב עוצמה לאחר שקיבלנו מידה מסוימת של מחויבות.

מסקנה

בדיוק כפי שאנו מסתכלים על דברים אחרים לעשות כדי להסיק מסקנות, אנחנו גם לשים לב הפעולות שלנו. אנו מקבלים מידע על עצמנו על ידי התבוננות מה שאנחנו עושים ואת ההחלטות שאנחנו עושים.

הסכנה היא הרמאים רבים לנצל את הצורך האנושי הזה עבור קוהרנטיות פנימית כדי לגרום לנו לקבל במפורש ולהפגין מידה מסוימת של מחויבות כלשהי. הם יודעים שברגע שננקוט עמדה, יהיה קשה לצאת מהמלכודת, באופן טבעי נוטה לקבל כל הצעה נוספת שתגובש כדי לשמר את הדימוי שלנו.