10 טכניקות השכנוע היעיל ביותר

שכנוע הוא היכולת של בני אדם לשכנע אנשים אחרים לעשות משהו שהם לא מתכוונים לעשות.

אני ממליץ לך לקרוא מאמר זה כדי להזין את הנושא: "שכנוע: הגדרה ואלמנטים של אמנות לשכנע"

איך לשכנע מישהו? טכניקות השכנוע הטובות ביותר

כאשר משכנע גםהטכניקות המשמשות את זה הן חשובות מאוד.

טכניקות שכנוע אלה יכולות להיות מקובצות בדרכים רבות ושונות, אך במיוחד אלו המזוהות על פי ששת העקרונות של השפעת סיאלדיני:

• עקרון הקוהרנטיות. אנחנו צריכים להיות עקביים במניעים שלנו ובנאומים המלווים את פעולותינו.

• עקרון ההדדיות. הוא מכונה בצורך להחזיר לאחרים את החסרונות שגורמים לנו.

• עקרון המחסור. משהו יותר אטרקטיבי אם יש לך זמינות מוגבלת.

• עקרון האישור החברתי. אנו מבקשים את תמיכת הרוב, כך שיש משהו עם רוב מסכימים תהיה אפשרות טובה יותר.

• עקרון הסמכות. כפי שראינו, מישהו מומחה לנושא יכול לגרום לנו להאמין משהו על זה יותר בקלות.

• עקרון האהדה. מישהו נחמד לנו יהיה סביר יותר לשכנע אותנו.

אתה יכול לקרוא עוד על 6 חוקים של ההשפעה החברתית של רוברט Cialdini במאמר זה

טכניקות השכנוע העיקריות

הבא נוכל לראות כמה טכניקות שכנוע, למד ביותר ויעיל.

בואו נתחיל בטכניקות השכנוע המבוססות על הדדיות, הטכניקות המבוססות על מחויבות או קוהרנטיות ונסיים עם הטכניקות המבוססות על מחסור. לאחר מכן נסקור אלמנטים וטכניקות שנעשה בהן שימוש בעקרונות הסמכות, הסימפטיה והאישור החברתי, אם כי אלו משולבים בדרך כלל בטכניקות אחרות של טכניקות.

1. טכניקות המבוססות על הדדיות

הטכניקות המבוססות על הדדיות הן אלה שבהן האינטראקציה בין מקור למקלט גורמת באחרונה לרעיון כי ויתור מתבצע, מה שעושה את הסיכוי להחזיר את טובה.

טכניקות אלה משמשות, כמובן, על ידי מסחרי, אך לפעמים גם על ידי ארגונים פוליטיים במשא ומתן או אפילו אסטרטגיות הפרסום של אולמות העירייה וממשלות אשר דוחקים את האוכלוסייה כדי לטפל במשאבים ציבוריים וציוד, אם כי אם הם משמשים רע הם יכולים גם תפקיד יותר מרושע בשמירת רשתות הפטרון ותכניות השחיתות.

בתוך טכניקות אלה כוללים:

• טכניקה של הדלת / הטריקה בפנים

טכניקה זו מבוססת על העובדה כי המקור עושה הצעה ראשונית כי הוא מוגזם מאוד יקר עבור המקבל מי יודע שהוא הולך לסרב. לאחר המקלט דוחה את זה, המקור יהיה בהדרגה להפחית את רמת העלות, כדי להגיע בסופו של דבר לנקודה שהיתה המטרה מלכתחילה. אז, המקבל סבור כי הוא נעשה ירידה גדולה, אשר הוא הקל על מנת להגיע אל ההצעה.

דוגמה ברורה וקלה להבנה המעסיקה טכניקה זו היא מיקוח משלו של סוחרים בשווקים שונים בעולם.

• טכניקה "זה לא הכל"

הוא מבוסס על הצעה, בנוסף להצעה הראשונית, מתנה נוספת קטנה. המתנה נתפסת כוויתור, כך שוב קל יותר עבור המקבל להרגיש המועדף רוצה לקבל את ההצעה. אנחנו יכולים למצוא דוגמא בקידומי הטלוויזיה של כמה מוצרים, שבהם הם נותנים לעתים קרובות מתנה קטנה (שרוול הסכין שקנינו, זוג משקפיים נוסף וכו ')..

• טכניקת סטירה על הכתף

טכניקה זו מבוססת על יצירת קישור לא רשמי ורגשי בחלקו בין מקור למקלט, מה שהופך את הנמען מרגיש צורך להתאים את הקשר שיש לו עם המקור. טכניקה זו יכולה להיות מודגמת על ידי הליך שבוצע על ידי הבנקים עם הלקוחות שלהם.

2. טכניקות המבוססות על מחויבות

טכניקות המבוססות על מחויבות ועל קוהרנטיות מבוססים על הרצון של המקבל להיות קוהרנטית עם עמדותיהם ופעולותיהם הקודמות.

הם גם אלה שמציבים את הדילמות המוסריות ביותר בגירסאות הקיצוניות ביותר שלהם, שכן חלק מהם מתנתקים מהרעיון שהשולח והמקבל חייבים להתחיל מאותם תנאים כמו הראשון שמכיר את כל המידע הדרוש ומשחק עם יתרון. לכן גם הידיעה לזהות טכניקות אלו תעזור לנו לא להיתפס בהן.

העיקרי והשימושי ביותר הם אלה:

• אמגו טכניקה או "כדור נמוך"

בטכניקה זו מקבל המקבל הצעה מהמקור, אך לאחר קבלתו, המקור מדגיש מידע שהופך את העסקה לאטרקטיבית פחות. כמובן, מידע זה אינו יכול להתנגד לנתונים שסופקו בתחילתו על ידי המנפיק, אך הם בדרך כלל חלק מ"הדפוס הקנס "של מה שנדון. המקלט תמיד יכול לדחות את זה, אבל הרצון להיות עקבי יכול לגרום לו לקבל את ההצעה באותה מידה.

• טכניקה של כף הרגל בדלת

טכניקה זו מבוססת על ביצוע הצעה ראשונית קטנה, קיבל בקלות על ידי הנמען. לאחר קבלתו, תוכל להמשיך לבצע הצעות גדולות יותר ויותר. דימוי חוקי יכול להינתן במשחק, שבו אתה מתחיל על ידי ביצוע הימורים קטנים ולאחר מכן להגדיל את כמות הכסף הימור.

• טכניקת הפיתיון ומתג

זה מבוסס על העובדה כי כאשר המקבל ניגש את ההצעה, המוצר המדובר כי משך אליו כבר מותש, אם כי אופציות דומות אחרות מוצעות.

3. טכניקות המבוססות על מחסור

לגבי טכניקות המבוססות על מחסור, הם מתכוונים להגדיל את הערך של מה המוצע המקלט כל עוד הוא מקבל את זה. שתי טכניקות בולטות:

• טכניקה "לשחק קשה כדי לקבל משהו"

בטכניקה זו משתמע כי המוצר הוא נדיר וקשה להשיג על מנת שהמקבל יניע אותו לרכוש אותו. זה נראה מאוד במוצרי אלקטרוניקה או מזון (טלפונים חכמים, קוויאר ...).

• טכניקת המועד האחרון

בטכניקה זו מצוין כי ההצעה היא זמנית בלבד, עם מה שהוזמן לרכוש את זה מהר לפני שזה נגמר. גרסה משתמשת במספר היחידות במקום בזמן. הדוגמה הברורה ביותר היא קידום הטלוויזיה של מוצרים מסוימים, אשר יחד עם האסטרטגיה של "זה לא הכל" בדרך כלל להצביע על זמינות זמנית של ההצעה.

4. טכניקות המבוססות על אישור חברתי

טכניקות המבוססות על האישור החברתי נועדו להשתמש בצורך של הנמענים להרגיש חלק מהקבוצה ואת החברה, תוך שימוש בטענה כי חלק גדול של האוכלוסייה מקבל או יקבל את ההצעה המוצעת.

במקרה זה, השימוש בסטטיסטיקה או בטכניקות של הכללה בקבוצה בולט.

משאב זה משמש לעתים קרובות כדי להראות את הפופולריות של ההצעה, מראה כי אם יתקבל, זה ייכלל בקבוצה. זה משמש בדרך כלל בשילוב עם אלמנטים וטכניקות המבוססות על הרשות.

זה ניתן לראות פרסומות רבות, שבו הם מראים את הנתונים הסטטיסטיים של לקוחות מרוצים או עם הערות מהסוג "9 מתוך 10 להמליץ ​​עליו", "אנחנו שותפים רבים של ...", "הצטרף אלינו".

5. טכניקות המבוססות על סמכות

הטכניקות מבוססות על סמכות הם פועלים לפי שיקול דעתו של מומחה לנושא יהיה קריטריון טוב יותר מזה של אחרים, לרבות המקלט. בהקשר זה בולטת השימוש בעדויות מומחים. בטכניקה זו, המומחיות של אחד או כמה אנשים משמש כדי להראות את המקבל כי ההצעה להחיל הוא יקר יותר, יעיל או רווחי יותר מאשר אחרים.

דוגמה מובהקת היא השימוש באנשי מקצוע בתחום כדי למכור מוצר מסוים, כגון שימוש ברופאי שיניים כדי לקדם משחת שיניים או אנשי מקצוע לספורט כדי לקדם את בגדי הספורט.

6. טכניקות המבוססות על סימפטיה

באשר לטכניקות המבוססות על סימפטיה, הם מבוססים על יצירת תחושה של דמיון וקירבה בין מקור השכנוע לבין המקבל. אלה בולטים:

• שימוש באלמנטים המעודדים את תחושת ההיכרות

למרות שזה לא טכניקה בפני עצמה, זה נפוץ להשתמש בסביבה, את הדרך של ההלבשה ואפילו את ההתנהגות, וכדי להיות מסוגל להביע את עצמך בצורה כזו כי המקלט מרגיש בנוח מספיק כדי לקבל את ההצעה. דוגמה לכך ניתן למצוא במספר רב של מותגים וחנויות, מה שהופך את עובדיהם ללבוש בגדים ולהתנהג באופן לא רשמי.

• פיסיקאי אטרקטיבי

השימוש בערעור הפיזי והאישי של המקור מקנה לכך שהמקלט נמשך למה שמגיע ממנו, שבו הוא מקבל לעתים קרובות את ההצעה. זה לעתים קרובות לראות פרסומות אופנה ואביזרים, אם כי מקובל להחיל על רוב גדול של אלמנטים פרסומיים.

• שימוש בסלבריטאים

ההכרה הציבורית של אדם מפורסם ומשפיע משמשת כדי לשנות את התפיסה של המקבל או המקבלים על הצעה מסוימת. הם תכופים מאוד בעולם השיווק והם משמשים ברציפות בפרסום.

כמה מסקנות והשתקפויות

כל המאפיינים והטכניקות הללו הם מרכיבים חשובים ותכופים בניסיונות השכנוע שאנו מוצאים בחיי היומיום שלנו, לא רק באסטרטגיות שבהן משתמשים ארגונים וחברות גדולות. זכור כי רוב האנשים מנסים לשכנע אחרים לשנות עמדות, ערכים או מעשים.

עם זאת, ההערכה היא כי לשכנע לא בהכרח לרמוז מניפולציה, שכן אחוז גדול של המקרים אנו מודעים לכך שאנו מנסים לשנות את נקודת המבט שלנו עם מטרה ברורה.

הפניות ביבליוגרפיות:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). כדור נמוכה הליך לייצור תאימות: מחויבות אז עלות. Journal of Personality and Psychology Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., וינסנט, ג 'יי, לואיס, S.K., קטלאנית, ג', וילר, ד ', & דארבי, B.L. (1975). הליך ויתור גומלין להשגת תאימות: טכניקת הדלת-פנים. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). מודל לעיבוד מידע של אפקטיביות הפרסום. ב H.L. Davis & A.J. משי (עורכים), מדעי ההתנהגות והניהול בשיווק. ניו יורק: רונלד.

• רוג'רס, ר. (1985). שינוי עמדות ואינטגרציית מידע בפניות פחד. דוחות פסיכולוגיים, 56, 179-182.