9 מפתחות לשינוי עמדות באמצעות שכנוע

מה מוביל אותנו לשנות את דעתנו על עובדה או להחליט לרכוש מוצר מסוים? כיצד אנו יכולים לשנות את הרגל או את התפיסה שלנו על אדם אחר?

מתוך פסיכולוגיה חברתית הם מגוונים מאוד הם מודלים כי מתייחסים לנושא של שינוי עמדות. מעצם הגדרתה, גישה היא סוג של נטייה נרכשת יחסית עמיד להעריך באופן מסוים עובדה או נושא להתנהג על פי הערכה כזו.

העמדות מורכבות מאלמנט קוגניטיבי (תפיסה על מושא היחס), אלמנט רגשי (סדרה של רגשות שמייצר את הגישה של היחס) ואלמנט התנהגותי (כוונות ופעולות התנהגותיות הנגזרות משניים קודמים).

בשל המורכבות שלה ואת כמות היבטים פנימיים וחיצוניים לנושא המעורבים, שינוי הגישה יכול להיות מפרך יותר ממה שזה נראה באופן שטחי. להלן נקודות המפתח המתערבים בתהליך הפסיכולוגי המסוים הזה.

• מאמר מסובך: "מהי פסיכולוגיה חברתית?"

משכנע מסרים ותפקידם בשינוי עמדות

מסרים משכנעים הם אסטרטגיות מתווכות חברתית אשר משמשים בדרך כלל כדי להמשיך לשנות את הגישה. זוהי מתודולוגיה ישירה המבוססת על רעיון מרכזי שיש להגן עליו ולהשלים בוויכוחים חזקים או שניים המחזקים אותו, שכן מטרתו הסופית מכוונת בדרך כלל לסוג של מקבל שמוקם במקור בגישה הפוכה.

לכן, את האפקטיביות של מסר משכנעeside היכולת לשנות סדרה של אמונות כבר הפנימו על ידי המקבל באמצעות שימוש בתמריצים וסוג מידע ברור ופשוט שניתן להבין על ידי המקבל.

הבחירה של מסר שכנוע כזה רלוונטית מאוד, שכן הוא חייב לייצר סדרה של השפעות פנימיות במקלט כגון תשומת לב, הבנה, קבלה ושימור. אם ארבעת התהליכים הללו אינם משולבים, ההישג של שינוי עמדות יכול להיות בסכנה גדולה. התהליכים הקוגניטיביים האלה תלויים, מטבע הדברים, באופיים של ארבעה גורמים חיצוניים עיקריים אחרים:

• מקור המידע
• תוכן ההודעה
• הערוץ התקשורתי
• ההקשר התקשורתי

כמה מחברים ניסו להסביר דרך מודלים שונים מדוע שינוי עמדות מתרחש במהלך העשורים האחרונים. McGuire (1981) מגינה על תהליך של שישה שלבים המסוכמים בתוצאה של שילוב ההסתברות המשותפת לקליטת המידע וקבלת המסר האמור.

• אולי אתה מעוניין: "שכנוע: הגדרה ואלמנטים של אמנות משכנע"

התוואי המרכזי והמסלול ההיקפי

מאידך גיסא, פטי וקצ'יפו (1986) מאשרים במודל ההסתברות שלהם לפרשנות כי הפרטים מנסים לאמת את עמדתם לפני ההחלטה לקבל או לדחות רעיון דרך שני מסלולים, התוואי המרכזי והפריפריה.

המרכז מורכב מתהליך הערכה קריטית מתמשך, שבו מוצגים הטיעונים המוצגים בפירוט, והמסלול ההיקפי הוא הערכה שטחית בעלת רמת מוטיבציה נמוכה ומתמקדת בהיבטים חיצוניים כגון עניין במנפיק או אמינותו. במקרה האחרון, ההסתברות לבסס את חילופי הדעות על היוריסטיקה או "קיצורי דרך קוגניטיביים" משמעותית משמעותית.

תורת התגובה הקוגניטיבית (מויה, 1999), לעומת זאת, קובעת שכאשר מקבלת מסר משכנע המקבל להשוות את המידע הזה עם הרגשות שלך ועמדות קודמות אחרות לגבי אותו נושא המניבים תגובה קוגניטיבית. לפיכך, מקבלי ההודעה "משוכנעים" עם מסרים משלהם בהתבסס על חוות דעתם הקודמת כאשר הם מקבלים מידע משכנע מסוים.

• מאמר בנושא: "הבדלים בין רגשות ורגשות"

מרכיבים מרכזיים בתהליך השכנוע

כפי שפורט לעיל, חלק מהגורמים העיקריים המווסתים את יעילות השכנוע לשינוי עמדות הם כדלקמן.

1. מקור המידע

היבטים כגון אמינות, אשר נוצר בתורו על ידי תחרות (או ניסיון בתחום הנושא המדובר) ואת האותנטיות (כנות נתפסת), האטרקטיביות של המנפיק, כוח או הדמיון בקבוצה בין זה לבין השפופרת להשפיע ברמה של תשומת הלב שהועלה על ידי המידע המועבר.

2. ההודעה

הם יכולים להיות מסווגים כמו רציונלי לעומת. רגשית ונגד חד צדדית. דו - צדדי.

על פי הקריטריון הראשון, מחקרים מראים כי רמת השכנוע שומרת על יחס U הפוך עם מידת האיום או הסכנה הנתפסת שהמקבל מציג למידע שהתקבל. מסיבה זו, מה שנקרא כביכול הפחד משמשים לעתים קרובות בקידום שינויי עמדות הקשורים בבריאות ומניעת מחלות.

בנוסף לכך, כוח משכנע גדול יותר הוכיח כאשר רמת הפחד שהועלתה גבוהה, בתנאי שהיא מלווה באינדיקציות מסוימות כיצד להתמודד עם הסכנה שבאה לידי ביטוי.

הודעות חד-צדדיות מאופיינות להציג באופן בלעדי את היתרונות של מושא השכנוע, בעוד bilaterals לשלב הן היבטים חיוביים של הצעות חלופיות ואת ההיבטים השליליים של ההודעה המקורית. נראה כי המחקרים מציבים את עצמם לטובת מסרים דו-צדדיים לגבי יעילות השכנוע, שכן הם נוטים להיתפס כאמינים יותר ומציאותיים יותר מהראשונים..

אלמנטים מרכזיים אחרים להערכה בסוג ההודעה הם בעיקר: אם המידע מלווה בדוגמאות גרפיות (אשר מגדילות את היעילות המשכנעת), אם המסקנה היא מפורשת או לא (הסתברות גבוהה יותר של שינוי עמדות במקרה הראשון) או את מידת ההשפעות הנגזרות מסדר רעיונות שמרכיבים את המסר (אפקט ראשוני - זיכרון נוסף של המידע המוצע מלכתחילה - או של recencia - זיכרון נוסף של המידע האחרון שהתקבל).

3. השפופרת

המקבל של ההודעה הוא גם אלמנט מפתח נוסף. כפי שמציינים הממצאים של מחברים כמו McGuire (1981), Zajonc (1968) או Festinger (1962), קיימת סבירות נמוכה יותר לכך שהמקבל יתנגד לקבל את המסר המשכנע אם:

1. המקלט מרגיש מעורב עם הנושא

אם לדיבור יש משמעות עבור המקבל, הוא ייצא ממנו להקשיב להצעה.

2. יש פער קטן

יש פער קטן בין עמדת ההגנה בהודעה ובאמונות הקודמות של המקבל, כלומר, רמת הפער מתונה אך קיימת.

3. המידע שניתן לא היה ידוע

היה תהליך של חשיפה מראש למידע או לא, אשר יכול להוביל את האדם כדי להגן על המיקום המקורי שלהם ולא להיכנע לשכנע את המסר. זה קורה במקרים שבהם כוח המידע אינו חזק מספיק כדי להתגבר על הגנות כאלה.

4. רמה בינונית של הסחת דעת

רמת הסחת הדעת אצל המקבל היא ניכרת, עובדה המקשה על ביסוס הטיעונים המשמשים את המסר המשכנע. כאשר מידת ההסחה מתונה, הכוח המשכנע נוטה לגדול הנטייה להתווכח על הרעיון המועבר הולכת ופוחתת.

5. הכוונה המשכנעת של המנפיק ניתנה אזהרה

במקרים אלה, המקלט מגביר את התנגדותם כמנגנון מניעה כדי לשמר את אמונותיהם הקודמות. זה גורם אינטראקציה משמעותית עם מידת המעורבות של הפרט בנושא: ככל שהמעורבות גדולה יותר והאזהרה גדולה יותר, כך ההתנגדות לשכנוע גדולה יותר.

6. החזרה על המסר המשכנע נשמרת לאורך זמן

מצב זה מתרחש כל עוד הוא מבוסס על נתיב ההולכה המרכזי.

7. מידת החשיפה לגירוי או מידע משכנע גבוהה

נראה כי הוכח כי הנושא נוטה להגביר את החיבה לגישה החדשה המדוברת ממגע ספונטני, שכן אין את התפיסה המודעת לכך ששוכנעה ישירות עבור זה.

8. הכוח הדיסוננס הקוגניטיבי הוא משמעותי מספיק עבור המקבל

דיסוננס קוגניטיבי הוא ההשפעה של אי נוחות כי אדם חווה כאשר אין התכתבות בין האמונות שלהם ואת מעשיהם, כך האחרון מנסה להתאים את אחד משני היסודות כדי להפחית את אי התאמה כזו למזער את המתח הפסיכולוגי שנגרם..

מידת הדיסוננס בתורו מושפעת מהסוג של תמריץ המלווה שינוי עמדות, מידת חופש הבחירה של ההחלטה או המעורבות האישית, בין היתר.

• מאמר קשור: "דיסוננס קוגניטיבי: התיאוריה שמסבירה את ההונאה העצמית"

9. יש עקביות בהודעה

הטיעונים המצדיקים את המסר הם מוצקים (מסלול מרכזי).

מסקנה

כפי שהוסבר בטקסט, יחסי הגומלין היחסיים בין ההיבטים הקוגניטיביים המתבטאים במקבל סוג של מידע על מנת להשיג שינוי בגישה (תשומת לב, הבנה, קבלה ושימור) וגורמים חיצוניים אחרים כגון מאפייני המקור המקורי של ההודעה או את אופן הצגתה יכול להקל או לעכב שינוי גישה כזה אחוז משמעותי.

אף על פי כן, השפעתו של הרעיון היתה מוגנת והטיעונים המשמשים לבססו הופכים לתופעה שהיא מיוחדת במובהק, שכן היא פונקציה של נסיבות כמו האמונות הקודמות של האדם, סוג הרגשות הנובעים מהמידע החדש (התלות של חוויות חיים קודמות) או את מידת הפער בין החשיבה התיאורטית לבין ההתנהגות האמיתית שהפרט פולט, שקובעת במידה רבה יותר את האפקטיביות של הכוונה המשכנעת.

לכן, לא ניתן לאשר את קיומן של אסטרטגיות או מתודולוגיות שאינן ניתנות לחיזוי כדי להשיג שינוי גישה באופן אוניברסלי או סטנדרטי לכל האנשים.

הפניות ביבליוגרפיות:

• ברון, ר 'א' וביירן, ד '(2005) פסיכולוגיה חברתית, מהדורה 10. אד: פירסון.

• Moya, M (1999). שכנוע ושינוי עמדות. פסיכולוגיה חברתית מדריד: מקגרו-היל.