שכנוע, פעולה ושינוי עמדות

אחת הדרכים החשובות והנפוצות ביותר לשינוי עמדות היא באמצעות תקשורת. לא כל המסרים המשכנעים מצליחים לשכנע אנשים. גורמים פסיכו-סוציאליים להשפיע על היעילות הפחותה או גדולה יותר של מסר משכנע.

מחקרים על שכנוע

קבוצת המחקר באוניברסיטת ייל

מחקר שפותח על ידי HOWLAND ומקגווייר, בין היתר.

על פי גישה זו, עבור המסר המשכנע לשנות גישה והתנהגות, אתה צריך לשנות את המחשבות בעבר או אמונות של מקבל ההודעה. שינוי זה באמונות יתרחש כאשר המקבל מקבל אמונות שונות משל עצמו, מלווה בתמריצים.

אלמנטים עיקריים בתהליך השכנוע, שעליו תלויה האפקטיביות של המסר המשכנע: המקור. תוכן ההודעה הערוץ התקשורתי. ההקשר.

ההשפעות של 4 אלמנטים מאופננים על ידי המאפיינים של מקלטי:

• מידת הרגישות לשכנוע
• אמונות קודמות
• הערכה עצמית.

ה השפעות פסיכולוגיות שהודעות יכולות לייצר במקלטYou

• תשומת לב (לא כל ההודעות המונפקות מתוך כוונה לשכנע להגיע אל הנמענים, אם לא יטופלו זה לא תהיה השפעה).
• שילוב (הודעות מורכבות מדי או מעורפלות יכולות ללכת לאיבוד בלי להשפיע על המקלטים).
• קבלה (כאשר המקבלים באים להסכים עם המסר המשכנע, זה תלוי בתמריצים המוצעים לנמען).
• חזרה (יש צורך אם התקשורת משכנעת נועד להיות בעל השפעה ארוכת טווח).

תהליכים המתרחשים במקבל מידע משכנע (מקגווייר): קבלה וקבלה: רוב המשתנים שעליהם ניתן לסמוך על האפקטיביות של המסר המשכנע, ניתנים לניתוח בהתאם להשפעתם על שני גורמים אלה, אשר לא תמיד צריכים ללכת באותו כיוון.

תיאוריית התגובה הקוגניטיבית

הוא מתמקד תהליכים קוגניטיביים המתרחשות אצל מקבלי ההודעות (שכבר היו פטנטים בגישתו של מקגווייר).

בכל פעם שמקבל מקבל מסר, הוא משווה את מה שהמקור אומר עם הידע הקודם שלו, הרגשות והיחס שלו, ומייצר "תשובות קוגניטיביות". אם המחשבות ללכת בכיוון המצוין על ידי ההודעה, השכנוע יתקיים.

אם זה הולך בכיוון ההפוך לא תהיה שכנוע, ואת "אפקט בומרנג" עשוי להתרחש.

הנמענים אינם משוכנעים על ידי המקור או ההודעה, אלא על ידי שלהם תשובות משלו לפני מה המקור או את ההודעה אומר. הדבר החשוב הוא לקבוע אילו גורמים וכיצד הם משפיעים על כמות הטיעונים שהמקבל מייצר.

מספר הטיעונים שהמקלט מייצר תלוי ב: הסחת הדעת (ירידה), המעורבות האישית של המקבל (עליות). אם הארגומנטים שנוצרו בעצמם הם לטובת המסר, הסחת דעת גורמת לשכנוע פחות. אם הטיעונים הולכים נגד ההודעה, ההיסחף גורם לשכנוע גדול יותר.

המודל ההוריסטי

הרבה פעמים אנחנו משוכנעים בלי לשים לב. אנו משוכנעים כי אנו עוקבים אחר כללי בריאות מסוימים, אשר למדנו באמצעות ניסיון והתבוננות.

שכנוע הוא תוצאה של: חלק מהאותות או מאפיין פני השטח של ההודעה (אורך או מספר ארגומנטים). מן המקור כי בעיות (אטרקציה או ניסיון). מתוך תגובות של אנשים אחרים שמקבלים את אותו המסר. חלק מההאוריסטיקה המשמשת מבוססים על: הניסיון של המקור: "אתה יכול לסמוך על המומחים". בדמיון: "אנשים דומים כמו דברים דומים". בקונצנזוס: "זה חייב להיות טוב כאשר כולם מוחאים כפיים". מספר או אורך של הטיעונים בשימוש: "עם כל כך הרבה לומר, אתה חייב להיות בעל ידע מוצק". ישנם גם heuristics ישים אחרות במצבים ספציפיים: "הסטטיסטיקה לא משקרים".

סביר יותר להניח שכללים היוריסטיים ישמשו כאשר:

1. יש מוטיבציה נמוכה.
2. יש יכולת נמוכה להבין את המסר.
3. יש בולטות גבוהה של הכלל ההוריסטי.
4. האלמנטים החיצוניים להודעה עצמה בולטים מאוד.

מודל ההסתברות להתפתחות

פותח על ידי פטי וקאסיופופו.

היא מתמקדת בתהליכים האחראים לשינוי עמדות, כאשר המסר מתקבל על סמך העמדות הנובעות מתהליכים אלה. כאשר אנו מקבלים הודעה, יש לנו שתי אסטרטגיות להחליט אם אנחנו מקבלים או לא:

1. דרך מרכזית: הערכה ביקורתית של ההודעה מתבצעת.
2. נתיב פריפריאלי: מתאר את השינוי של הגישה המתרחשת ללא מחשבה רבה על תוכן ההודעה. עמדות מושפעות יותר מרכיבים חיצוניים להודעה עצמה. הוא תואם את העיבוד ההוריסטי. שינוי הגישה דרך התוואי המרכזי עמיד יותר ועמיד יותר בפני שכנוע מנוגד.

שתי האסטרטגיות מהוות את שני הקצוות של המשך ההתאמה של ההתאוששותYou

• כאשר ההסתברות עיבוד גבוהה מאוד, התוואי המרכזי נמצא בשימוש. כאשר הוא נמוך מאוד, הנתיב הפריפריאלי נמצא בשימוש.
• ב שני המקרים עשויים להיות שכנוע, אבל אופי התהליך המשכנע הוא שונה. הקצוות של הרצף שונים זה מזה כמותית (ככל שהמקלט עובר לסיומת ההסתברות הגבוהה, התהליכים של התוואי המרכזי גדלים בהיקפים, ולהיפך) איכותית (כאשר אתה נמצא ליד הקצה הנמוך של העיבוד, מנגנוני הפריפריה, לא רק כרוך בחשיבה פחותה על היתרונות של הטיעונים, אלא חושב אחרת).

יש מנגנונים היקפיים, זה מרמז על מעט מאמץ, וזה מייצר שינוי של יחס, ללא צורך לעבד את היתרונות של המידע: CC, זיהוי המקור של ההודעה, או את ההשפעות של חשיפה בלבד. ברמות בינוניות או מתונות של הסתברות לפרט, תהליך השכנוע מייצג תערובת מורכבת של התהליכים האופייניים לכל אחד מהנתיבים.

אם המקלט לוקח את המסלול המרכזי, שינוי הגישה יהיה תלוי במחשבות כי התקשורת יוצרת המקלט: אם התקשורת יוצרת תגובות קוגניטיביות חיוביות, היחס חייב להשתנות בכיוון המגונן על ידי המקור. אם זה מעורר תגובות קוגניטיביות שליליות, שינוי הגישה יהיה מעוכב בכיוון המגונן על ידי המקור או, זה יכול אפילו להתרחש בכיוון ההפוך ("אפקט בומרנג").

מאמר זה הוא אינפורמטיבי בלבד, ב פסיכולוגיה באינטרנט אין לנו את הפקולטה לעשות אבחנה או להמליץ ​​על טיפול. אנו מזמינים אתכם ללכת לפסיכולוג לטפל במקרה שלכם בפרט.

אם אתה רוצה לקרוא מאמרים נוספים דומים שכנוע, פעולה ושינוי עמדות, אנו ממליצים לך להיכנס לקטגוריה של פסיכולוגיה חברתית וארגונים.