Neuromarketing יש הרבה העתיד

בני אדם אינם חושבים מכונות שאנו מרגישים; אנחנו מכונות סנטימנטליות שאנחנו חושבים. הצהרה זו של הנוירולוג הפורטוגלי אנטוניו דמסיו מדגימה היטב את דרכנו בהחלטה בעת בחירת כל אפשרות.

והבחירות שלנו אינן רציונליות לחלוטין, שכן הן נלקחות בעיקר על ידי החלק של המוח הוותיק ביותר שלנו, המוח שנקרא זוחל. האחד הוא האחראי על התפקידים החיוניים העיקריים ועל האינסטינקטים של ההישרדות, ופותח על ידי אבותינו לפני מיליוני שנים על מה הוא preverbal. כלומר, הוא אינו מבין מסרים מורכבים, ולכן הוא מעדיף דימויים למילים.

אנחנו חושבים שאנחנו יצורים רציונליים, שאנחנו מקבלים את ההחלטות הטובות ביותר מבחינה כלכלית. אין דבר רחוק יותר מהמציאות, בשל ההטיה הרגשית שאליה חלות ההחלטות שלנו וגם מרחיבה לתחום הרכישות. לכן, כל הבדל קל במוצר או בשירות (וגם בדרך של מכירת אותו) יהפוך את המוח הזוחל שלנו ולכן אנחנו, אנחנו נוטים לכיוון אופציה מסוימת.

עם שוק רווי כזה עבור מוצרים ושירותים, ההערכה היא כי 80% של מוצרים חדשים נכשלים בשלוש השנים הראשונות לחייהם. לאחר שילוב מושלם השיווק כפי שצוין כאן הוא המפתח להצלחה. אבל זה לא מבטיח 100% הצלחה, בעיה שמובילה את המומחים שיווק שלא מבינים את הסיבות האמיתיות של הפיאסקו.

כדי לנסות להבין את החלטות הצרכנים, החוקרים השתמשו בעשורים שונים של טכניקות מחקר שוק כגון דינמיקה קבוצתית, סקרים או ראיונות. עם זאת, שיטות אלה היו די מוגבל לניבוי ההצלחה של כל מסע פרסום, בעיקר משום שאנו יודעים כעת כי החלטות יש תהליכים תת הכרתיים כי לא ניתן לזהות בסוג זה של מחקרים. כי כדי לדעת מה הצרכנים רוצים, אתה לא צריך לדעת מה הם אומרים, אבל מה הם מרגישים, ו במשימה זו, נירו-שיווק החלה למלא תפקיד בסיסי.

תפקידה של Neuromarketing בהתנהגות הצרכנים

אחת ההוכחות לכך שאיננו יצורים רציונליים היא ניסוי השיווק הניורומטי שנערך על ידי מכון הטכנולוגי של קליפורניה. זה היה מנוהל על אנשים שונים הגיעו 5 בקבוקים שונים, אבל היו שני זוגות של בקבוקים עם אותו יין, כלומר, שלושה סוגים שונים של יין. עם זאת, בקבוקים עם אותו יין היו שכותרתו אחד עם מחיר נמוך יותר עם מחיר הרבה יותר גבוה. הפרטים היו צריכים להעריך את האיכות ובתורה הם היו מחוברים סורק המוח. המסקנה של המחקר היתה כי מחיר היין הופעל יותר בחלק של המוח קשור לתחושה של הנאה.

מחקר זה, ואחרים אשר הראינו לך פוסט הקודם, מראים את החשיבות של הידיעה את התגובה המוחית לגירויים שאנו מקבלים כדי לקבוע אם אלה באמת יהיה לערער את הרגשות של הצרכן הפוטנציאלי. לשם כך, neuromarketing, אשר הוגדר על ידי Lee et. אל (2007) כמו יישום של שיטות מדעי המוח לנתח ולהבין את ההתנהגות האנושית ביחס לשווקים וחילופי, יש כלים שונים.

בין הנפוצים ביותר הם electroencephalography (EEG), magnetoencephalography (MEG) ו תפקודית הדמיה תהודה מגנטית (fMRI). יש לציין כי fMRI הוא הכלי הטוב ביותר למפות מבנים המוח מעורב תגובות רגשיות. מה כלי זה עושה הוא לזהות את השינוי של זרימת הדם באזורים שונים של המוח. זה מעניין כי ככל זרימת הדם, יותר פעילות באותו אזור מסוים.

זה הופך להיות הכרחי כדי לשלוט בטכנולוגיה זו כדי להשיג מסעות פרסום באמת קטע את השוק להציע לצרכנים מה שהם באמת רוצים ולא מה שהם אומרים שהם רוצים. אין ספק, זהו כלי חזק מאוד, כי כאשר נעשה שימוש בדרך הנכונה מוסרית ומוסרית, יכול לעזור השיווק כדי להיות קרוב יותר להיות מדע מדויק יותר. יש כבר חברות בספרד כגון מדע ושיווק אשר מוקדש באופן בלעדי לפעילות זו, ו בטוח כי בעתיד תצא יותר בשוק זה ניצני.

הפניות ביבליוגרפיות:

• Calvert, G. A., & Brammer, M. (2012). חיזוי התנהגות הצרכנים: שימוש בגישות חדשות לקריאת מחשבות. Pulse, IEEE, 3 (3), 38-41.
• Dapkevičius, A., & Melnikas, B. (2011). השפעת מחיר ואיכות לשביעות רצון הלקוחות: גישת נירו-שיווק. מדע העתיד של ליטא / Mokslas-Lietuvos Ateitis, 1 (3), 17-20
• Lee, N., Broderick, A. J., & Chamberlain, L. (2007). מהו ניירו-שיווק? דיון וסדר יום למחקר עתידי. International Journal of Psychophysiology, 63 (2), 199-204.
• Morin, C. (2011). Neuromarketing: המדע החדש של התנהגות הצרכן, העריכה. חברה, 131-135.
• Roth, V. (2013). הפוטנציאל של Neuromarketing ככלי שיווקי.תואר ראשון בוגר תזה, June27th, אנסחדה, הולנד, pp. 1-16.