השפעת השרוול

ההשפעה של השינה היא מונח המשמש לרמוז להשפעה של מידע שבעיקרון נמחק כבלתי אפשרי או בלתי סביר מאוד. בתיאוריה, אפקט זה מתרחש כאשר מישהו מתעלם תחילה מהודעה, שכן הוא אינו נראה אמין, ואז, לאט לאט, הוא מתחיל להאמין במידע הזה שהוא השליך. שינוי זה יכול להיווצר מתוך ראיות חיצוניות לטובת או במחזור מחשבה פנימי המניע אותנו להעריך מחדש את המידע.

אסטרטגיה זו עשויה להיראות קצת סותרת אם ניקח בחשבון שאנשים נוטים לשאול יותר את המסרים שאנחנו בתחילה ספק. עם זאת, אין זה אומר כי התוכן המאוחסן בזיכרון שלנו, אשר נכתבו ללא התחשבות, בסופו של דבר להיות חשוב. למעשה, זה יתחיל להיות סיפור למצוא נתונים או חשד שגורם לנו לשנות את האסטרטגיה ולהתחיל להשתמש לאישור. 

ראשיתו של האפקט הישן

בשנות ה -40, במהלך מלחמת העולם השנייה פותחו מספר רב של מסעות פרסום שנועדו לטפח רוח חיובית בכל הנוגע למלחמה. באופן ספציפי, מחלקת המלחמה של ארצות הברית של אמריקה רצתה לדעת אם סרטי התעמולה שלה היו יעילים באמת.

במטרה זו פותחה סדרה של ניסויים על מנת לנתח את השפעתם של עמדות החיילים.. התוצאות היו מוזרות למדי, שכן מעריכים שהסרטים הקצרים האלה לא משפיעים בקלות רבה על עמדות החיילים כפי שחשבו. כאשר הסרטים היו בעלי אופי אינפורמטיבי, הם חיזקו כמה עמדות קיימות, אבל בדרך כלל הקצרים לא עודדו אופטימיות. המפיקים והפסיכולוגים לא הגיעו למטרה שעליה הם עשו את הסרטים הקצרים.

באופן מוזר, מה שמצאו החוקרים היה שהסרטים הקצרים השפיעו בצורה מוזרה על החיילים לאחר מספר חודשים. בעוד שהיחס שלהם למלחמה לא השתנה מיד, תשעה שבועות לאחר מכן ניתן היה להבחין בשינויים. לדוגמה, אותם חיילים שצפו בסרט הקרב על בריטניה הם מיד הראו אהדה קטנה כלפי הבריטים. נוסף על כך, כעבור תשעה שבועות, עלתה אהדה זו. קרל הובלנד, פרופסור באוניברסיטת ייל, כינה תופעה זו: "השפעתו של רדום".

כצפוי, תופעה זו נחקרה באופן נרחב בתחום הפסיכולוגיה המדעית, שכן לא ניתן לקבוע בדייקנות כי השינוי בעמדות, לאחר פרק זמן כה ארוך, נובע אך ורק מחזון סרט קצר. יש באמת מחקרים המראים כי ההשפעה המשכנעת של מסר גדול יותר מיד לאחר קבלת המידע. כך, ככל שחולף הזמן, ההשפעה נוטה להצטמצם. זה ידוע למפרסמים, אשר מציעים לנו הצעה טובה יותר אם אנחנו מהירים לבצע את הרכישה.

תנאים להשפעת השרוול

כדי שתהיה תופעה מוזרה זו, שני תנאים חיוניים חייבים להיות נוכחים:

• השפעה ראשונית חזקה: את אפקט רדום רק עולה אם המסר משכנע יש השפעה ראשונית חזקה מאוד. הסיבה לכך היא כי כוח זה הוא ערובה שזה יהיה מאוחסן בזיכרון שלנו נפשית אנחנו יכולים לעבוד עם זה.
• מסר מאליו: כאשר מקור המידע אינו אמין, אנו נוטים להכפיש את המסר. עם זאת, אם נגלה כי המקור הוא לא לגיטימי רק לאחר שראה את הסרט, אז אנחנו נהיה פתוחים יותר את ההודעה ואנחנו יהיה יותר להציע.

הפובליציסטים בכלל, יודעים את הפרטים האלה טוב מאוד, שכן הם יכולים לכתוב מאמר על היתרונות של שוקולד, לשכנע אותנו לצרוך אותו. עם זאת, רק בסוף הדף עולה כי העורך הוא אדם מעורב יצרן שוקולד. אז, כאשר נקבל את המסר המשכנע לפני שנדע את המקור שממנו מגיע המידע, נחשוף את השפעתו של השכבן.

ההסבר לתופעה זו יכול להיות פשוט מאוד, וזה במוחנו, לאחר הזמן, לשכוח כי המקור לא היה לגמרי אמין ורק שומר את המידע הראשוני. זו הסיבה מדוע, עם חלוף הזמן, אנחנו יותר מרמזים על ההודעה לעומת מה שהיינו בהתחלה.

כך מתרחש אפקט של רדום, שבו הפרסום והתקשורת יכולים לשכנע אותנו למקד את תשומת הלב שלנו, לקנות מוצרים מסוימים או שיש להם להצביע עבור מועמד מסוים. כמו כן,, תופעה זו יכולה לגרום לנו לעזוב בצד את ההיבטים השליליים של המוצר, להתאים אסטרטגיה של ערך או אישור.

האמנות העדינה של שכנוע אנו ממשיכים להיות "נשלטים" על ידי שכנוע. או בפרסומת, במילותיו של הבוס שלנו או בשיחה עם השותף שלנו. קרא עוד "